РЦБ.RU
  • Автор
  • Свинцов Александр, Генеральный директор Брокерской компании «КИТ Финанс»

  • Все статьи автора

Сколько стоит брокерский бизнес? Специфика методов оценки, тенденции и перспективы российских брокеров

Июль 2012

Как правило, оценка бизнеса требуется при сделках слияний и поглощений, купле-продаже либо при страховании рисков или активов. Кроме того, руководитель может использовать анализ оценки стоимости компании в качестве одного из ключевых критериев, характеризующих ее развитие.

На определенном этапе развития компании каждый руководитель сталкивается с необходимостью проведения оценки бизнеса, стоимость которого является показателем его результативности и эффективности. Качественная оценка стоимости помогает трезво оценить перспективы компании и определить вектор ее развития.

Для участников рынка брокерских услуг оценка стоимости компании служит важным индикатором бизнес-процессов и свидетельствует о ее надежности.

Брокерские компании условно можно разделить на две группы:

  • розничные компании (специализируются в основном на работе с физическими лицами);
  • компании, нацеленные на работу с институциональными и крупными корпоративными клиентами.

Методы оценки стоимости компаний этих групп существенно отличаются — это совершенно разные модели и разные критерии оценки.

Рассмотрим подробнее каждую группу в отдельности.

РОЗНИЧНЫЕ БРОКЕРЫ

Интерес к приобретению розничного брокера обусловлен двумя факторами.

Первый — розничный брокер как бизнес и его инфраструктура, на базе которой можно развивать это направление. Желающих приобретать в таком виде бизнес сейчас немного, что связано в первую очередь с тем, что рынок высококонкурентный, и сказать, что он высокомаржинальный, нельзя. Это системный и долгосрочный бизнес, требующий серьезных усилий по его поддержанию и развитию.

Второй — консолидация клиентской базы. Данная тема в последнее время становится все более актуальной, так как условия рынка меняются, бурного роста числа клиентов в последнее время не отмечается, и развитие бизнеса и повышение его эффективности может происходить путем укрупнения клиентской базы через слияния или поглощения.

Но, как ни странно это звучит, один из основных активов розничного брокера — его клиентская база — не может быть продан отдельно. Покупатель будет вынужден покупать весь бизнес вместе с существующей инфраструктурой. И весь процесс консолидации базы может занять довольно продолжительное время, так как без заинтересованности клиента, без создания комфортных для клиента условий дальнейшей работы, без поддержания старых, привычных бизнес-процессов и постепенного перевода их в единое русло можно попросту растерять всю клиентскую базу, т. е. лишиться основного купленного актива.

Для розничного брокера основным способом оценки, используемым как в зарубежной, так и в российской практике, является метод оценки средней стоимости счета клиента, помноженной на их количество. Указанный метод фактически оценивает потенциальный доход, который компания может получить от клиентской базы за определенный период времени. Так как данная оценка напрямую зависит от клиентской базы, то при расчете средней стоимости счета должны учитываться такие важные составляющие, как концентрация и классификация доходов в рамках клиентской базы, лояльность клиентов к компании и акционеру, использующаяся тарифная политика. Перечисленные параметры анализируются с целью оценки поведения клиентов при смене акционера: сохранится ли основная часть клиентов, существует ли дополнительный потенциал для мотивации дальнейшей работы клиентов с компанией и возможности по наращиванию бизнеса? Выбирая пути развития бизнеса, новый собственник компании должен изучить, в том числе, собственные возможности по работе с покупаемой клиентской базой и таким образом оценить дополнительные потенциальные доходы. Все это также может включаться в оценку клиентского счета для получения конечной стоимости бизнеса розничного брокера.

Чаще всего при покупке розничного брокера с целью консолидации клиентской базы инфраструктурные решения брокера не существенно влияют на стоимость компании, так как в итоге, после слияния баз, все клиенты будут переведены на единую платформу обслуживания, процесс которого будет унифицирован.

В случае же приобретения брокера как бизнес-структуры дополнительными факторами, влияющими на конечную стоимость, будут качество и прозрачность выстроенных и использующихся в брокерском бизнесе инфраструктурных решений. Требования к устойчивости, масштабированию и эффективности инфраструктуры станут основными. Как правило, в этом случае рассчитывают себестоимость обслуживания одной операции и оценивают потенциал возможного роста бизнеса без значительных инвестиций в развитие.

В результате ужесточения требований регулятора к собственному капиталу брокеров появился еще один способ продажи розничного бизнеса, точнее, розничной клиентской базы брокера. Некоторые компании, по тем или иным причинам принявшие решение о прекращении развития брокерского бизнеса, устремились на поиски партнеров, готовых приобрести их клиентскую базу. В этом случае очень критичным было время для достижения договоренностей. А продажа и перевод клиентской базы, как описывалось выше, несут в себе огромные риски. Поэтому использовалась схема продажи, по которой компания-продавец фактически становилась агентом по привлечению клиентов брокеру-партнеру и получала вознаграждение за переведенную брокеру клиентуру. Описанная практика существует и сегодня, кроме того, она может использоваться компаниями, покидающими ряды брокеров и желающих вернуть себе часть капитала за собранную клиентскую базу. Вопрос оценки базы в таком случае полностью зависит от полученного результата по переводу клиентов, от доходов этих клиентов и договоренностей о сроке и принципах агентской работы.

ИНСТИТУЦИОНАЛЬНЫЕ БРОКЕРЫ

Совершенно иначе обстоит дело с покупкой институционального брокера. Базой для расчета стоимости такой компании является ее финансовая отчетность.

Ключевые параметры, способные повлиять на увеличение или уменьшение стоимости бизнеса при его оценке, следующие:

Эффективность работы капитала. Покупатель стремится оценить бизнес приобретаемой компании с учетом эффективности работы капитала (по сути, оценивается показатель ROE).

Риски. Покупатель стремится оценить соотношение эффективности бизнеса к принимаемым компанией рискам. Если хорошие финансовые показатели брокера достигаются при максимальных рисках — это сильно снижает стоимость бизнеса. Если существующая модель подразумевает аналогичные финансовые показатели при малых рисках — это добавляет ценности компании.

Этот показатель крайне важен, так как покупатель, по сути, приобретает готовую бизнес-модель, на основании которой будет происходить дальнейшее развитие данного направления. Соответственно, эта модель должна быть адекватной в условиях работы, принятых у покупателя.

Технологичность. Брокерский бизнес по своему определению является высокотехнологичным, поэтому при покупке, как правило, оценивают:

  • прозрачность IT-инфраструктуры. Система IT должна иметь понятную архитектуру, четко организованную структуру аппаратного и программного обеспечения. В противном случае развивать систему будет невозможно или очень затруднительно;
  • возможность обеспечения непрерывности бизнес-процессов компании. Покупатель стремится сохранить возможность осуществления всех бизнес-операций в неизменном виде. В том числе это затрагивает и кадровый ресурс;
  • наличие единой платформы. Платформа должна удовлетворять основным требованиям: производительности, надежности, гибкости и масштабируемости. IT-инфраструктура должна соответствовать запросам бизнеса по скорости и форме реализации задач.

Клиентская база. В первую очередь здесь важна история взаимоотношений с клиентом. Институциональные клиенты предъявляют повышенные требования к своему брокеру и никогда не работают с одним брокером. Поэтому важно, чтобы отношения между клиентом и брокером были установлены, а взаимодействие — налажено. Задача покупателя — оценить, как повлияет смена акционера на отношение клиентов к брокеру и сможет ли он расширить сферу взаимодействия (расширение продуктовой линейки или сервисов), мотивируя клиентов не только на сохранение бизнеса с брокером, но и на его увеличение.

Клиентская база брокера важна как индикатор — ее качество отражает репутацию и уровень самого брокера. Важно понимание, что за компании являются клиентом брокера, какова специфика их бизнеса и использования брокера в своей работе, являются ли они структурами, связанными с акционером.

Команда брокера. Работа с институциональными клиентами во многом построена на хорошем контакте сейлз-менед­жеров, а внутренние процессы — на профессиональной и слаженной работе всей команды. Профессионализм людей, лояльность ключевых сотрудников и сохранность команды при смене собственника брокера также важны.

Многие игроки на рынке брокерских услуг имеют в своем составе оба направления: и розничное, и институциональное. В таком случае при совершении сделки учитывается основное пожелание покупателя — то направление бизнеса, которое его интересует в первую очередь. Оставшаяся часть идет в дополнение к покупке, часто с минимальной оценкой.

ПЕРСПЕКТИВЫ РОССИЙСКИХ БРОКЕРОВ

В настоящее время в России малое число компаний осуществляют только брокерский бизнес. Брокеры всегда были частью финансовых холдингов — или коммерческого, или инвестиционного банка. Брокерские компании играли роль прежде всего инфраструктуры, обеспечивающей инвестиционно-банковским направлениям реализацию задач или дополняющей финансовую линейку коммерческих банков еще несколькими продуктами. Брокерское направление решало второстепенные задачи наращивания клиентской базы, клиентских активов, оборотов. Перечисленные показатели давали хорошие рейтинги всей структуре, но демотивировали организацию и лишали ее нацеленности на успех. Использование низких тарифов и рейтингов по наращиванию клиентской базы привело к тому, что брокерский бизнес в отдельности стал неэффективным.

После 2008 г. брокерские компании начали пересматривать модели своих бизнесов. Теперь эффективность становится одним из ключевых показателей. В розничном сегменте возник новый тренд — консолидация клиентских баз путем перевода клиентов от небольших брокеров, решивших сменить профессиональную деятельность из-за низкой эффективности или повышения регулятором требований к их бизнесу. Более крупные брокеры присматривают для себя компании, которые можно купить для увеличения бизнеса.

В институциональном брокерском бизнесе теперь главная роль отводится государственным банкам. Скорее всего, в этом сегменте начнется процесс специализации компаний, а приобретения возможны только глобальными банками, которые пожелают быстро выйти на российский рынок, не опасаясь при этом конкуренции со стороны государственных банков. К сожалению, объектов для покупки в России немного. Сделки возможны только разовые, и их число не будет большим.

Крупные иностранные компании, осуществляющие брокерский сервис, пока не присутствуют в России и лишь присматриваются к нашему рынку. Данные структуры, создав дочерние предприятия, получив лицензии и став участниками торгов, являются скорее инфраструктурными подразделениями, обеспечивающими инвестбанковскому направлению материнских компаний доступ на российский рынок. В целом назвать этот вид бизнеса брокерским нельзя. Внедрение широкой продуктовой линейки, выстраивание системы сопровождения клиентских операций, системы риск-менеджмента, соответствие регуляторным требованиям — все это требует глубоких знаний отечественного рынка.

Международные брокерские структуры крупных иностранных компаний ищут иные возможности вывода своих брокерских клиентов на российский рынок. И в первую очередь через установление партнерских отношений с каким-либо локальным брокером. Такова распространенная мировая практика, когда выход на рынок и предложение брокерских услуг для своих клиентов осуществляется через локального партнера. И только потом, по истечении какого-то времени и получения опыта работы, возможны либо покупка партнера, либо создание собственной брокерской структуры на рынке. Думаю, что перечисленные подходы будут применяться в ближайшей перспективе на российском рынке. А пока основная конкуренция сосредоточена между российскими брокерскими компаниями.


Содержание (развернуть содержание)
Есть ли бизнес на рынке ценных бумаг?
Бизнес на рынке ценных бумаг: есть ли свет в конце тоннеля?
Сколько стоит брокерский бизнес? Специфика методов оценки, тенденции и перспективы российских брокеров
Поле битвы:брокерские услуги
Системная торговля на зарубежных рынках и в России и причины ее возрастающей популярности: нужны ли стране системщики?
Почему сложно зарабатывать на рынке акций сейчас?
Обесценение стоимости активов публичных компаний: тенденции 2008—2011 гг.
Влияние укрепления рубля на динамику российского фондового рынка
Инсайд на российском рынке: адаптация закона
Закон об инсайде:с чем его едят?
Использование рейтингов в построении системы управления кредитным риском
Штормовое предупреждение, или Чем рискует глобальная экономика в этом году
Мы в ответе за тех,кого приручили: сложности и перспективы инвестирования в развивающиеся компании
EURO-2012: аверс и реверс
Финансовый рынок США и законодательство
Хорошо забытое старое (из истории финансовой интеграции XIX в.)
О клиентской проблематике клиринга и уроках MF Global1

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе

Раздел не найден.

  • Rambler's Top100