Casual
РЦБ.RU
  • Автор
  • Курасов Алексей, Руководитель управления корпоративных финансов ИК «ФИНАМ»

  • Все статьи автора

Стратегия и практика разрешения споров по сделкам M&A

Май 2010

Ни один из собственников или руководителей бизнеса не станет организовывать невыгодную или убыточную для своей компании сделку. Тем не менее многие из них все же заключают соответствующие договоры исключительно на основе оптимистических прогнозов и впоследствии жалеют об этом. В данной статье мы рассмотрим классические разногласия, которые могут возникнуть в рамках дружественных сделок М&A, и международную практику их разрешения.

К классическим ошибкам можно отнести отсутствие планирования, недостаточное внимание к процессу завершения сделки, пренебрежение решением возможных проблем после ее закрытия и интеграции, или, что хуже всего, иллюзорность ожидаемых от ее совершения плюсов. Даже простые и прозрачные сделки порой значительно отличаются от запланированных из-за появления большого количества мелких вопросов. Описать все возможные варианты в рамках одного материала трудно, поэтому ограничимся наиболее типичными ошибками, которые вероятны на таких ключевых этапах сделки, как:

  • соглашение о конфиденциальности;
  • соглашение о намерениях;
  • тщательная проверка;
  • структурирование;
  • итоговое соглашение;
  • закрытие.

Среди них прежде всего следует выделить спешку и нерешительность: одна из сторон — участник сделки — просит ускорить процесс, но не может принять окончательного решения по принципиальным вопросам. Время определяет все: если что-то хотят очень быстро и назойливо продать, то покупатель, опасаясь обмана, будет использовать навязываемую срочность для достижения своих целей (как правило, снижая цену).

Если компания слишком долго раздумывает, то это может быть расценено как нежелание проводить сделку, и противоположная сторона начнет склоняться к заключению другого договора. Возможностей на рынке много, и период для получения хороших условий может быть упущен. Например, компания предпочтет раскрыть информацию о сделке до того, как будут известны ее основные параметры. В итоге у контрагента могут появиться дополнительные вопросы и сомнения, которые приведут к срыву сделки. Сотрудники могут неправильно понять суть предполагаемых перемен и уйти из компании, уведя при этом ключевых клиентов и поставщиков и поставив под угрозу деятельность предприятия. Ведущие специалисты из-за боязни потерять работу, зарплату, полномочия сознательно могут нанести ущерб организации, тормозя сделку. Такие прецеденты не редкость в российских компаниях, управляемых собственниками с момента их основания, с устоявшейся за многие годы структурой, превратившихся, по сути, в одну большую семью. Связанная с этим проблема — отстранение собственника и руководства от обсуждения с топ-менеджерами вопросов возможного увольнения, оплаты труда и т. д., которые в итоге будут затронуты при сделке.

Очень важно, чтобы интересы всех участников совпадали, было понимание того, что все они работают для удачного закрытия сделки. Эффективной мерой для преодоления негативной реакции персонала может стать премия или опционная программа, что позволит ключевым сотрудникам сосредоточить усилия на капитализации успеха всей компании, в которой они трудились на протяжении нескольких лет.

Клиенты и поставщики также могут отрицательно отнестись к сделке. Однако стратегические партнеры, как и ведущие сотрудники, вносят свой вклад в создание стоимости компании. Покупатель рассчитывает, что какое-то время после завершения сделки бизнес предприятия не изменится. Если компания ждет слишком долго и раскрывает новости после сделки, сотрудники и партнеры могут не успеть составить о ней собственное мнение и высказать его.

Существуют и другие распространенные ошибки при подготовке к сделке. После того как команда проекта сформирована, проведен внутренний предпродажный правовой аудит, вся необходимая информация о деятельности предприятия собрана в подробный отчет-предложение (меморандум), компания начинает контактировать с потенциальными покупателями. Для достижения лучшего результата организации следует предпринять определенные стратегические шаги, чтобы продемонстрировать свою инвестиционную привлекательность и избежать ошибок, совершаемых участниками сделки. Чтобы нужным образом перестроить компанию и изменить ее положение для сделки, владельцы или руководство должны выработать четкие основополагающие решения и проанализировать некоторые ключевые финансовые показатели в таких важнейших областях, как продажи, затраты, темпы роста, прибыльность, долговая нагрузка и система управления рисками.

Есть бесконечное множество схем, по которым могут быть структурированы сделки слияния или поглощения. Составляющая сделок зависит не только от покупателя и продавца, но и от опыта и творческого подхода консультантов. Задача структурирования заключается не в предъявлении жестких условий, а в достижении такого формата, который справедливо отражает намерения и действия покупателя и продавца. Естественно, не все из условий и не в полном объеме могут быть приняты каждой из сторон. Итоговый формат — это всегда результат переговоров и компромисса. В основе практических всех, даже самых сложных, сделок по слияниям и поглощениям лежат условия по купле/продаже акций или активов. Талантливые консультанты могут предложить многоэтапную структуру сделки для реализации ее целей и оптимизации параметров (налогов, юрисдикции и т. д.).

При определении структуры рассматриваются следующие первостепенные вопросы, решение которых обусловит вид сделки:

  • Какие материальные и нематериальные активы будут участвовать в сделке?
  • По какой цене и на каких условиях?
  • Какие несоответствия при должной осмотрительности могут повлиять на цену, сроки и формат сделки?
  • Какие обязательства будут возложены на продавца/покупателя?
  • Какие риски берет на себя каждая из сторон?
  • Какие налоговые последствия возможны для покупателя и продавца?
  • В какой форме продавец намерен оказывать помощь в процессе интеграции после завершения сделки?
  • Какие согласования и разрешения следует получить от госструктур и ведомств?
  • На каких условиях будут работать сотрудники после сделки?
  • Необходимо ли дополнительное финансирование для дальнейшего функционирования приобретаемого актива?

Данный список охватывает весь спектр вопросов корпоративного, налогового характера, законодательства о ценных бумагах, которые влияют на окончательную структуру любой конкретной сделки и должны быть тщательно изучены как юристами, так и финансистами. Но ключевыми при выборе структуры и возможных альтернативных форм сделки являются следующие:

1. Что будет приобретаться — акции или активы?

2. Какова форма оплаты (активы, денежные средства, акции и пр.)?

3. На чем будет сделан акцент при тщательной проверке и оценке?

4. Каковы налоговые и юридические последствия предполагаемой сделки?

5. Какие обязательства и гарантии необходимы?

Существуют основные формулировки, которые не следует использовать в переговорах, чтобы избежать недопонимания сторон.

Прежде всего, это фразы-паразиты. Их наличие в соглашениях способно ввести в заблуждение участников сделки, так как для каждой из сторон они могут иметь различный смысл: значимый; исходя из опыта и знаний; может быть; за исключением заключения, предоставленного независимым участником; за исключением чего-либо; применительно к; исходя из лучших вариантов; исходя из общепринятой деловой практики; исходя из известных фактов; не будет иметь существенного негативного влияния на; в первую очередь, связанных с; в основном все; исключительно; помимо требований, которые могут быть меньше, чем; не получил письменного уведомления о; использовали все возможные усилия (или разумные усилия), чтобы; стремиться к.

На этапе подготовки к сделке нередко возникают проблемные ситуации, которые необходимо урегулировать. Не секрет, что отдельные сделки изначально являются нежизнеспособными, но некоторые из них срываются из-за эмоциональности участников, финансовых или стратегических несостыковок, и это дорого обходится всем сторонам, особенно когда уже вложены значительные средства и предоставлено фиксированное вознаграждение консультантам и инвестиционным банкирам. Подобные разногласия возможны на таких этапах, как:

1. Подготовка оценки и определение цены.

2. Условия и требования по управлению.

3. Распределение рисков по сделке.

Первоочередным шагом для защиты сделки от закрытия является формирование сильной проектной команды лидеров, способных активно обсуждать насущные вопросы, принимать решения и добиваться разумного компромисса между всеми участниками сделки при ее реализации. Каждая команда (покупатель, продавец и их консультанты) обязана назначить руководителя проекта, который будет поддерживать связь сторон и координировать сделку. Чем меньше ступеней согласования и одобрения им потребуется преодолеть внутри своей компании, тем эффективнее будет общение между участниками сделки и выше вероятность ее успешного завершения.

Основные задачи, стоящие перед командой лидеров проекта:

  • разработка и запуск плана-графика проекта (время/ответственные лица);
  • привлечение нужных специалистов;
  • общение и координация команды;
  • корректировка и принятие решений;
  • контроль за сроками проекта;
  • разрешение спорных ситуаций и проблем;
  • контроль за распространением и передачей информации;
  • координация финансирования процесса;
  • содействие достижению соглашения по ключевым параметрам.

Немаловажный аспект — определение источника угрозы. Каждый из руководителей проекта должен выделить «неблагополучные» области и предложить несколько способов устранения проблем или снижения негативных последствий. Появление неблагоприятно настроенного участника сделки одной из сторон может спровоцировать аналогичную ситуацию у контрагента. Любая отрицательная реакция продавца скорее всего повлечет за собой такую же реакцию покупателя, именно поэтому взвешенная позиция, занимаемая представителями третьей стороны, позволяет «примирить» участников без возникновения серьезных разногласий.

После того как источники угроз найдены, руководителям проекта необходимо акцентировать внимание на причинах, по которым сделка может быть сорвана. Большинство попыток не допустить сделку могут быть нейтрализованы благодаря особой структуре проекта с предварительным ее обсуждением с заинтересованными лицами или за счет подготовки понятных и конкретизированных редакций черновиков соглашений. Такой подход практически исключает влияние на сделку весьма принципиальных лиц, желающих от нее избавиться. И такими «противниками» невольно могут стать, например, юристы, определяющие формат разрешения споров.

Мотивов для срыва сделки столь же много, как и оснований для их появления. Среди них:

  • личные мотивы;
  • недостаточно обоснованные цели сделки;
  • недостаточный опыт руководства проекта;
  • задачи политического характера на уровне корпорации или правительства;
  • подводные камни, обнаруженные при тщательной проверке.

Процесс обсуждения и согласования условий может длиться бесконечно, но для контроля за сделкой целесообразно выделить 7—11 ключевых параметров, которые обычно соответствуют целям основных разделов договоров и соглашений между участниками и их консультантами, чтобы при возникновении спорной ситуации вернуться к поиску альтернативного решения на их основе. В противном случае проект может утонуть в дополнительных условиях, а его смысл увязнет в недрах юридических формулировок.

Существенным при совершении сделок M&A является также выбор квалифицированного консультанта. Здесь необходимо обратить внимание на следующие моменты. Во-первых, следует проанализировать клиентскую базу консультанта на предмет наличия возможных покупателей/продавцов. Во-вторых, нужно оценить опыт команды и профессионализм людей, которых готов предоставить консультант. В-третьих, предстоит изучить географию работы консультанта и его возможности по оказанию необходимых услуг в целевом регионе. В-четвертых, желательно выяснить стоимость услуг: размер фиксированного вознаграждения, сумму возмещения затрат, процент за успешное проведение сделки и условия расчетов. В-пятых, не мешает определить риск конфликта интересов как у самого консультанта, так и у его клиентов, с которыми он работает.


Содержание (развернуть содержание)
Проблемы создания международного финансового центра на постсоветском пространстве
Нормативы собственных средств: бесплодные усилия любви
Иностранные ценные бумаги на рынке коллективных инвестиций: инфраструктурное обеспечение сделок
Страхование рисков профессиональных участников рынка ценных бумаг
Объединение ЗАО НДЦ и ЗАО РП ММВБ — плюсы для участников рынка
Привлечение капитала с помощью CLN (Credit linked notes)
Приобретение эмитентом облигаций по требованию их владельцев: правовой анализ
Реструктуризация облигаций и мировое соглашение по Закону «О банкротстве»
Внебиржевое РЕПО: особенности и перспективы
Греческий синдром грозит Испании
Риски российского финансового сектора
Резервный выход
Прямые инвестиции в России: недооцененный инструмент создания и перераспределения капитала
Стратегия и практика разрешения споров по сделкам M&A
Обзор рынка структурированных продуктов
Применение контрактов жизненного цикла для развития объектов инфраструктуры в России
Стратегии развития и корпоративное управление: рекомендации компаниям среднего бизнеса
О моменте заключения сделок на Фондовой бирже
Договорная ответственность: страхование ответственности или безответственности профессиональных участников рынка ценных бумаг?

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100