Casual
РЦБ.RU
  • Автор
  • Бондаренко Александр, Руководитель департамента продаж Страховой компании "Росгосстрах-Жизнь"

  • Все статьи автора

Кризисы долго не длятся

Август 2009

Интервью с руководителем департамента продаж Страховой компании "Росгосстрах-Жизнь" Александром Бондаренко

Кризис нанес сильный удар по страховой индустрии — некоторые компании сократили объем продаж вполовину. Руководитель департамента продаж Страховой компании "Росгосстрах-Жизнь" А. Бондаренко рассказывает о том, кого пришлось уволить в первую очередь, кому компания доверяет свои деньги и как нужно бороться с финансовой безграмотностью населения.

РЦБ: Александр Васильевич, как кризис отразился на деятельности компании?

А. Б. Основное влияние мы почувствовали в I кв. текущего года, когда снизился приток новых клиентов и повысился уровень расторжений. Если до этого на протяжении последних 3 лет в компании отмечался ежеквартальный рост 15—20%, то в I кв. 2009 г. рост был незначительным. Количество встреч, которые должны проводить продавцы в расчете на одну новую продажу, возросло с 3—4 до 7—10. Кроме того, вскрыты пробелы в системе управления продающей сетью. Направления, на которые раньше, в благоприятные экономические условия, можно было не обращать особого внимания, — работа с существующей клиентской базой, работа с дебиторской задолженностью, идеологическая составляющая работы с сотрудниками, технология работы продавцов — теперь потребовали кардинальной перестройки. Изменениям подверглись все процессы, связанные с управлением продажами и клиентским сервисом. Как следствие, мы выявили сотрудников, которые не способны двигаться вперед, меняться вместе с компанией, и сегодня проблема качественного рекрутинга руководителей, особенно в регионах, стоит перед нами наиболее остро. Каналы продаж, связанные с различного рода посредниками — банками, брокерами и т. д., не являются для компании доминирующими, мы не зависим от каких-то крупных корпоративных клиентов. Основной объем продаж компания получает через розничный канал — агентов.

РЦБ: Каким образом в компании снижали издержки?

А. Б. Все траты компании остались на уровне прошлого года, что позволяет нам свободно оперировать на рынке страхования жизни.

РЦБ: Какие финансовые результаты планируется показать в этом году?

А. Б. В этом году компания предполагает увеличить суммарные сборы по сравнению с прошлым годом на 25—30%. Общий финансовый результат мы планируем примерно на нулевом уровне. Небольшой текущий убыток возможен в результате запуска во втором полугодии этого года проекта "Москва", нацеленного на существенное усиление присутствия в столичном регионе. Издержки будут покрываться путем сдерживания расходов в наиболее пострадавших от кризиса регионах. Компания подстраивается под меняющуюся структуру платежеспособного спроса, очень напоминающего 1990-е и начало 2000-х гг., — виден тренд его концентрации в крупных городах и нефтяных регионах.

РЦБ: Как себя ведут физлица? Какие виды страхования пострадали, а какие нет?

А. Б. Эффект кризиса, конечно, сказался, вызвав рост расторжений в I кв. этого года. Сейчас ситуация стабилизировалась. Кризисы долго не продолжаются. Программы страхования долгосрочные, т. е. рассчитаны на 10, 20, 30 лет и более. Поэтому краткосрочные потери в течение 1-, 2-летнего кризиса компенсируются получением доходов в некризисные годы, которых, как утверждают эксперты и показывает житейский опыт, намного больше.

РЦБ: Как вы управляете страховыми резервами? Куда инвестируете средства и какой доход они приносят?

А. Б. Основная часть ресурсов была размещена в крупнейших российских коммерческих банках в инструменты с фиксированной доходностью. Кроме того, часть страховых резервов мы передали компаниям-партнерам, занимающим лидирующие позиции на рынке управления активами: ИК "ТройкаДиалог" и ФК "Мегатрастойл". Совокупная доходность по финансовым операциям, связанным с размещением страховых резервов, в 2008 г. для наших клиентов составила 13,5%.

РЦБ: Какие проблемы Вы считаете первоочередными? Каких мер поддержки ждете от правительства?

А. Б. Первоочередная проблема — поиск новых возможностей для уменьшения финансовой безграмотности населения, в частности популяризация услуги страхования жизни, без которой жизнь в развитых странах просто невозможна. Правительство, к сожалению, не проявляет активности в плане регулирования рынка страхования жизни, хотя облегчение налогового законодательства для денег, направляемых частными лицами на долгосрочное страхование жизни, могло бы в корне изменить ситуацию в этом секторе. У нас в стране объемы страхования жизни — это несколько процентов от всего страхового рынка, в развитых странах — половина и более. Разница именно в налоговом режиме. В западных странах власти хорошо понимают, каким источником внутреннего, по-настоящему долгосрочно инвестиционного ресурса для экономики может являться сектор страхования жизни. В отличие от банковских вкладов или открытых ПИФов, при использовании страхования жизни как инструмента накопления и приумножения денежных средств, по сути, невозможен массовый отток клиентов. Это очень стабильные деньги. Внешними проблемами рынка были и остаются нежелание россиян сберегать свои средства, в том числе из-за высоких инфляционных ожиданий, а также недоверие к финансовым институтам. Вчера эти проблемы были огромными, сегодня стали чуть больше. Внутренней проблемой является неумение страховых компаний предлагать свои продукты, неразвитость сбытовых сетей. Что касается тонких настроек продуктов, то сегодня они уже видны на рынке в исполнении целого ряда страховщиков — попытки поиграть с валютой сбережений и также с гарантированным доходом, но все эти действия не будут иметь существенного влияния на рынок. Ключевые проблемы рынка лежат в другой плоскости.

РЦБ: Будут ли осуществляться на страховом рынке слияния и поглощения?

А. Б. Сложно сказать. По моей оценке, сегодня на рынке страхования жизни работает 4—5 крупных рыночных компаний, по 2—3 возможна смена акционеров. Остальные либо завязаны на нескольких клиентах, либо очень мелкие. В первом случае проще забрать клиентов, во втором — издержки на интеграцию превысят любой синергетический эффект.

РЦБ: Актуальна ли еще идея финансового супермаркета?

А. Б. Почти все компании так или иначе подступались к этой задачи. Все упирается в решение проблемы: как подготовить и где взять большое количество требуемых специалистов должного уровня — от управленцев до продавцов. На мой взгляд, срабатывает фокус на приоритетных направлениях и пристыковка смежных, похожих по идеологии продуктов. Расширение спектра не позволяет концентрировать усилия, в результате чего в компании либо остается главное направление, либо успеха не достигается ни по одному из них.

РЦБ: Возможна ли вторая волна кризиса на страховом рынке?

А. Б. Эксперты на рынке ожидают вторую волну кризиса, и я, пожалуй, соглашусь с ними. В конце мая и июне появилось ощущение, что рынок пошел на подъем, но это длилось недолго. Данные июля показывают, что ситуация в целом в экономике, к сожалению, все еще неудовлетворительная, основные экономические показатели снижаются. Конечно, страховой сектор так или иначе тоже будет с этим связан. Слабые понемногу будут умирать, сильные — перестраиваться, повышать свою эффективность, оптимизироваться.

РЦБ: Какие тенденции будут превалировать на рынке страхования в ближайший год?

А. Б. Закономерно ожидать продолжения спада. Сильнейшие игроки могут либо сохранить объемы, либо немного вырасти за счет усиления концентрации бизнеса. Ту политику, которую в последние годы проводил Росстрахнадзор по сокращению числа небольших страховых компаний, сейчас продолжает сама жизнь. Борьба за клиента ужесточается. Периодически у кого-то будут не выдерживать нервы, и на рынке будут предприниматься попытки проведения демпинга, но это ненадолго.

РЦБ: Насколько в сопоставимых цифрах стали меньше тратить средств корпорации/физлица на страхование жизни и остальные продукты?

А. Б. Невозможно корректно ответить на данный вопрос. Предположу лишь, что в России эта цифра не превышает 20%.

РЦБ: Какие законопроекты, необходимые для развития рынка страхования, нужно принять на правительственном уровне?

А. Б. Для рынка страхования в целом надо разобраться с ОСАГО. Как вид страхования он становится не интересным для страховщиков, а это основная часть рынка. Что касается страхования жизни, то, как я говорил, даже небольшие льготы по подоходному налогу либо ЕСН могли бы радикально изменить этот рынок.

РЦБ: Сколько понадобится времени, чтобы рынок страхования вернулся на докризисный уровень?

А. Б. Рынок страхования, как один из инструментов социального обеспечения, растет и падает одновременно с текущей экономической ситуацией в стране. Соответственно, рынок страхования покажет докризисные темпы роста, когда экономика вернется на прежний уровень стабильного роста.

РЦБ: Как Вы оцениваете критерии и требования, предъявляемые банками к страховым компаниям при их аккредитации? Является ли существующая на данном этапе система аккредитации адекватной?

А. Б. Ответ: и да, и нет. Теоретически если регулятор, требуя соблюдения десятков нормативов, регулярно проверяет страховые компании и их отчетность, то выданная им лицензия должна гарантировать надежность страховщика. Как следствие, банки не должны ограничивать выбор клиента и принимать полисы любой страховой компании, обладающей надлежащей лицензией. Конечно, на практике обстоит иначе. Банки, по сути, дублируют деятельность надзорного органа, самостоятельно анализируя, с кем можно сотрудничать, а с кем могут возникнуть проблемы при выплатах. Есть еще один аспект — технологический. При массовых сделках требуется тесная информационная интеграция страховщика и банка, а этого невозможно сделать со всеми. Принимать полисы от клиента, напечатанные на бумаге, уже "каменный век". Например, выдача потребительского кредита и оформление связанного с ним страхования жизни, как правило, единая операция, выполняемая одним человеком на одном рабочем месте.

РЦБ: Опишите принципы, которыми руководствуется ваша компания при выборе банков для участия в их кредитных программах и прочей совместной деятельности.

А. Б. Мы работаем как с крупными федеральными игроками, так и с коммерческими банками. Любые партнеры для нас ценны.

РЦБ: Какой из каналов продаж страхования жизни, по Вашему мнению, станет в России приоритетным: традиционные агентские продажи, банковские каналы? Или соотношение банковских и агентских продаж будет примерно равным?

А. Б. Агентская сеть — самый выгодный актив розничных компаний на данном этапе. В выигрыше те, кто вошел в кризис с уже сформированными агентскими сетями и клиентской базой. На выходе из кризиса, по мере восстановления объемов кредитования, банковский канал, вероятно, быстро догонит и станет сопоставимым с агентскими продажами.

РЦБ: Какие выводы российские страховщики должны сделать из сложившейся ситуации? Как им преодолеть разворачивающийся кризис?

А. Б. Следует терпеливо переждать этот год, так как кризисных годов намного меньше, чем успешных. Это отличное время для выявления плохо работающих процессов и их изменения. Научившись эффективно работать сегодня, можно быть уверенным в потрясающих результатах завтра.

РЦБ: А есть ли какие-либо положительные стороны у нынешнего кризиса?

А. Б. Конечно! Рынок очистился от многих компаний, которые были нестабильны и представляли риск для потенциальных клиентов. В целом, все как-то становится на свои места: случайное и поверхностное исчезает, проявляется истинная сущность вещей и событий.

РЦБ: Какие факторы сдерживают сегодня консолидацию отечественного страхового рынка?

А. Б. Ничего не сдерживает. Консолидация происходит сама собой, только не за счет слияний и поглощений, а путем перетока клиентов и ключевых сотрудников. Покупать кого-то сейчас крайне рискованно: каковы объемы бизнеса; какой ценой они получены и на чем держатся; как сегодня определить справедливую цену?


Содержание (развернуть содержание)
Америка быстро и уверенно движется к банкротству
Выход один на один, опасный момент...?
Доллар и его перспективы в 2010 году
Потенциал фондового рынка еще не исчерпан
Кризисы долго не длятся
Корпоративная структура инвестора: современные тренды
Кредитные фонды: возможности взаимодействиябанков и УК
Кредитные фонды как инструмент рефинансирования банковской системы
Будет ли глобальная переоценка рисков или переоценка рисков в кризис
Риск-менеджмент и его роль в принятии бизнес-решений
Риск-менеджмент в современных экономических реалиях: чему научил кризис?
Перспективы появления CFD (Contract for difference) на российском фондовом рынке
Узаконенное неосновательное обогащение заимодавцев
Некоторые аспекты исполнения договоров купли-продажи бездокументарных ценных бумаг
Судебная практика по корпоративным облигациям
Банкротство ликвидируемого должника: проблемные аспекты
Чем рискует кредитор при банкротстве предприятия?
Что пообещать банку?
Динамика российского рынка слияний и поглощений и краткосрочные тенденции его развития
Модель расчета биржевой балансовой цены

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100