Casual
РЦБ.RU
  • Автор
  • Водовозова Александра, Руководитель департамента коллективных инвестиций ФК "УРАЛСИБ"

  • Все статьи автора

Паевой ритейл. Психология продаж инвестиционных продуктов

Июнь 2008


    Последние 3 года на российском фондовом рынке наблюдалась весьма позитивная динамика - количество частных инвесторов ежегодно удваивалось. По данным НЛУ, за 2007 г. прирост количества ненулевых счетов рыночных пайщиков составил 132 824 счета, или 39%. Общее число пайщиков приблизилось к 350 тыс. При этом совокупный гросс-объем продаж паев ПИФов в прошлом году составил 65,5 млрд руб., увеличившись за год на 9,7 млрд руб., или на 17%.

    За 2007 г. стоимость чистых активов (СЧА) ПИФов выросла в 1,8 раза (см. рисунок).
    Совокупное количество городов, охваченных сетями продаж УК в прошлом году, составило 455, увеличившись на 58%. Это значит, что процесс замещения крупных инвесторов ПИФов более мелкими набирает обороты, и этим инструментом начинают пользоваться не только обеспеченные граждане и крупные компании, но и широкие массы населения. Доля частных инвесторов на фондовом рынке России по-прежнему составляет 3-4%.
    Связано это, прежде всего, с уровнем финансовой грамотности населения и российскими инвестиционными традициями и предпочтениями. На более развитых рынках доля частных инвесторов составляет около 10-40% (США - около 40%, Великобритания - около 15%, Франция - около 10%). Однако сравнение динамики данного показателя в разных странах с российским не совсем оправданно из-за молодости нашей экономики. С точки зрения устойчивости рынка оптимальная доля частных инвесторов, по нашему мнению, должна составлять 20-30%.
    Тем не менее опыт и успехи небольшого "передового отряда" пайщиков также имеют значение. Круг инвесторов постепенно и планомерно расширяется. И здесь очень важно обратить внимание на появление новой прослойки клиентов - назовем их условно грамотными инвесторами. Они знают, что прибыль на банковских депозитах несопоставима с темпами инфляции и нельзя досрочно изъять вклада, не потеряв проценты. Они делают ставку на паевые фонды, широкая продуктовая линейка которых дает возможность подобрать инвестиционную стратегию по вкусу, а значит, повлиять на рост капитала в соответствии с собственными инвестиционными целями. Они убеждены, что вкладывать деньги в ПИФы, чтобы получить ощутимые результаты, желательно на несколько лет. Так, по данным НЛУ, по состоянию на 30 апреля 2008 г. средний 3-летний доход пайщиков открытых фондов составил 109,6%, интервальных - 120,9%.
    Но такие инвесторы не возникли вдруг и из ниоткуда. Их понимание объективных законов мира инвестиций формировалось постепенно. Условно этот путь можно разделить на три этапа: детство, отрочество-юность и зрелость.

    Детство
    Начинающий инвестор делает первые шаги на рынке очень осторожно и аккуратно. Долго колеблется, прежде чем принять положительное решение о покупке. Любая освоенная операция на рынке воспринимается с восторгом, каждая, пусть небольшая, прибыль рассматривается как успех, при этом человека сопровождает масса страхов (особенно при воспоминаниях о негативном опыте 1990-х гг.).

    Отрочество-юность
    На этом этапе инвестор прежде всего ориентируется на высокую доходность, а после положительного опыта следующие шаги совершает с неоправданным риском. Как тут не вспомнить подростков с их жесткой безапелляционностью и уверенностью в том, что они-то знают, как устроен этот мир! Человек начинает чувствовать себя профессионалом, зачастую безосновательно идет на излишний риск. Меняется поведение: возникает интерес к спекуляциям, инвесторы ловят колебания рынка, подстраиваются под него.

    Зрелость
    Люди, которые прошли длинную дорогу, обрели мудрость: они не подстраиваются под рынок, а стараются рынок подстраивать под собственные планы. Залог успеха - создание долгосрочного личного финансового плана. До третьего этапа доходят единицы. Самый консервативный инвестор - это богатый инвестор. В спекулянты же идут люди с небольшими деньгами.
    С подобным разделением на фазы роста можно соотнести и статистику, приведенную в таблице. Она показывает, как с течением времени менялась готовность граждан принять участие в инвестировании - с того момента, как человек узнал об инвестиционном продукте, до оформления сделки по покупке паев ПИФа. Россиянам требуется все меньше времени, чтобы принять решение и включиться в процесс инвестирования, что также свидетельствует о повышении общего уровня финансовой грамотности.
    Мы выстраиваем работу с нашими клиентами исходя из их опыта. В любом случае, инвестор - это активный человек, обладающий некими начальными знаниями и представлениями. По нашему мнению, будущее инвестиционного рынка - за массовым клиентом. Если в стране не произойдет каких-либо серьезных политических или экономических потрясений, то нашему фондовому рынку ничто не угрожает. В таких условиях все больше россиян будут приходить к решению о вложении средств в паевые фонды. Работать с массовым инвестором сложно, но жизнь показывает, что реальные деньги и огромный потенциал роста будут за ним.
    Многие исследования указывают на то, что в России сегодня более 50 млн человек имеют сбережения (вклады в банках, "под матрасом" и т. д.) или их ежемесячный доход позволяет делать накопления. К сожалению, пока нашего типичного представителя среднего класса мало что может побудить к вложениям на рынке коллективных инвестиций. Создается впечатление, что для инвестирования человек должен получить еще какие-то дополнительные средства - бонусы, премии или, например, неожиданное наследство. Практика планирования и инвестирования уже имеющихся сбережений еще не сложилась. Эти деньги ждут своего часа или, скорее, адекватного, адресного, качественного предложения. И здесь в клиентской идеологии нашей компании появился ряд новых подходов.
    Теперь все наши усилия будут направлены на то, чтобы создать такие условия, когда люди сами захотят инвестировать и будут подходить к этому процессу адекватно и ответственно. Это скорее проблема не бизнеса, а психологии. Ни один из видов инвестирования не дает 100%-ного попадания в цель. Выбирая инструменты вложения денег, нужно учитывать многие факторы. Давно работая с клиентами паевых фондов, мы пришли к выводу, что сегодня нельзя просто продать паи всем желающим, им надо помочь выработать личный план создания семейного капитала. Раньше такой подход был характерен только для частных банкиров, которые вместе с клиентом формировали семейное финансовое состояние. Сегодня управление, сохранение, приумножение заработанных средств, в основе которых лежит долгосрочное финансовое планирование, становится все более и более актуальной задачей для большинства граждан.



Содержание (развернуть содержание)
Факты и комментарии
Обзор конференции "Квалифицированный инвестор"
Инвестиции для государства
Инвестиции в будущее России
Зарубежная практика регулирования финансовых рынков
Изменения к Федеральному закону № 156-ФЗ и операции с инвестиционными паями
Инвестиции иностранных инвестиционных фондов в российские активы: нормативно-правовые аспекты и вопросы налогообложения
Инфраструктура для особых клиентов: история развития
Перспективы развития специализированного регистратора как агента и оператора информационной системы "Агентская сеть"
Российское законодательство о рынке ценных бумаг безнадежно устарело
Стратегия и положение ОФБУ на российском рынке коллективных инвестиций
Хедж-фонды - новый инструмент инвестирования
Тенденция развития в России индустрии хедж-фондов
О роли хеджевых фондов в формировании системного риска
ЗПИФ - инструмент управления ликвидностью (секьюритизация и рефинансирование активов и проектов)
Перспективы развития брокерского бизнеса в России
Особенности управления пенсионными накоплениями, пенсионными и страховыми резервами
Новые возможности на рынке коллективных инвестиций
Паевой ритейл. Психология продаж инвестиционных продуктов
Краткосрочные инвестиции
Деловой альянс. Почему страховщикам выгодно сотрудничать с УК?
Особенности оценки эффективности управления инфестиционными фондами

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100