Casual
РЦБ.RU

Перспективы развития брокерского бизнеса в России

Июнь 2008


    Сегодня фондовый рынок ждет прихода миллионов новых инвесторов. Я не пытаюсь оценивать точность этих прогнозов - меня больше волнует тот факт, что эти инвесторы - новички на фондовом рынке: они не имеют опыта работы с ценными бумагами и не могут правильно оценивать риски. Что брокеры готовы предложить массовому инвестору?

    Российский рынок ценных бумаг возник у нас на глазах. Еще недавно не было ни инструментов, ни инфраструктуры, ни регулирования, ни самих участников рынка. Сегодня это серьезный полноценный рынок с короткой, но богатой историей. Можно гордиться тем, что сделано, но не нужно забывать про "болезни быстрого роста". За последнее время усилия профсообщества и регулятора направлялись на разные сегменты рынка: появились и начали успешное развитие коллективные инвестиции, важные изменения произошли на срочном рынке и во многих других областях. Хотелось бы обратить внимание читателя на один из базовых сегментов рынка - брокерский бизнес. От того, как он развивается и на каких принципах строится, зависит будущее всего рынка. Только при стабильном развитии брокерского бизнеса будет расти фондовый рынок. Лишь качественная работа брокеров позволит созданным институтам доверительного управления и коллективных инвестиций предоставить свои услуги конечным инвесторам.

НЕМНОГО ИСТОРИИ

    В истории российского брокериджа просматривается некоторая цикличность. С начала 1990-х и вплоть до конца 1997 г. брокерский бизнес в России рос, что проявлялось как в увеличении числа брокеров, так и в росте каждого из них. Безусловно, причиной этого был рост капитализации рынка, который привлекал на него новых инвесторов, в первую очередь иностранных. К концу 1997 г. достаточно большое число брокерских компаний создало успешный бизнес. Но наступивший кризис повлек за собой сокращение числа инвесторов, а это, в свою очередь, обусловило резкое сокращение числа брокеров - их закрытие или консолидацию. По сути, к 2000 г. весь основной бизнес был сосредоточен в руках менее чем 10 крупных профессиональных игроков, покрывающих все потребности рынка.
    Новый виток начался с внедрения передовых технологий. Интернет-трейдинг резко снизил стоимость брокерской инфраструктуры и позволил стандартизовать продукты; это уменьшило требования к персоналу и способствовало понижению входных параметров для клиента. Открытие данной возможности повлекло за собой новый рост числа брокерских компаний. Именно развитие технологий, а не рост капитализации рынка способствовало появлению новых брокеров.
    Выбрав основным инструментом конкурентной борьбы демпинг, а показателем успеха - обороты на ММВБ, большинство брокерских компаний сделало ставку на ритейл. Их успех, а для некоторых - и существование целиком зависят от того, удастся ли им открыть тысячи - десятки тысяч клиентских счетов. Это и даст ответ на главный вопрос: повторится ли цикл - будет ли консолидация на рынке брокерских услуг? Предпосылки ее уже просматриваются_

ВОЗМОЖЕН ЛИ БРОКЕРСКИЙ РИТЕЙЛ?

    Кто является клиентом брокерской компании? Можно по-разному сегментировать клиентов, но в целях анализа разобьем их на две очень непохожие друг на друга группы.
    Первых можно назвать "профессиональными" инвесторами. Эти клиенты хорошо понимают рыночные риски, имеют собственные проверенные опытом стратегии работы. "Профессионалы" работают на рынке вне зависимости от его конъюнктуры - они здесь давно и надолго. В эту группу входят и институциональные, и частные инвесторы.
    Вторую группу назовем "новичками". Их привлекла на фондовый рынок реклама или примеры друзей. Они неопытны, но любопытны. Приходя с небольшими суммами, "новички" торгуют несистемно и через некоторое время прекращают торговать совсем. Если посмотреть на статистику ММВБ, то число активных клиентов - тех, кто совершает хотя бы одну сделку в месяц, - составляет не больше 30-40% от общего числа клиентов брокера. А если взглянуть на число счетов, которые открываются за месяц, видно, что добрая половина активных клиентов - это новые клиенты, которые пришли, сделали первые сделки, и этим все закончилось.
    Благодаря каким клиентам расти брокеру? За счет "профессионалов" - очень тяжело: их мало, они очень требовательны, работать с ними и соответствовать их стандартам непросто. Тем более что годы брокерского демпинга в погоне за строчкой в рейтинге ММВБ научили "профессионалов" низко ценить стоимость брокерских услуг. Зато с "новичками" все иначе: их много, они нетребовательны, потому что недавно на этом рынке, очень любопытны и поэтому готовы на все, что им предложат и пообещают. И комиссию они платят по высоким ставкам.
    Несколько лет назад, когда инвесторов было мало, целью брокеров были "профессионалы". Но ситуация изменилась, теперь большинство выбирает большинство. Тысячи инвесторов ежемесячно приходят на рынок, а, по многочисленным прогнозам, их будут миллионы. Основная масса брокеров нацелена именно на них.
    За счет чего зарабатывает брокер? Условно, клиент-"профессионал" приносит брокеру от 1 тыс. долл. в месяц и больше. "Новичок", может быть, принесет 100 долл. Что это значит? В первый месяц комиссия может составить пару тысяч рублей, на следующий - пару сотен рублей, а через несколько месяцев клиент не будет торговать вообще, хотя ежемесячные затраты на него никуда не пропадут.
    Как повышать рентабельность, понятно всем: надо поднимать прибыль и снижать затраты. Очень простая дробь. Когда большинство строит свой бизнес, ориентируясь на миллионы новичков, то приходит циничное решение: для увеличения числителя надо:
    1) брать любых клиентов, даже если они не готовы работать на рынке;
    2) предоставлять им большие "плечи", чтобы увеличить активы;
    3) самостоятельно инициировать их сделки, чтобы увеличить оборот.
    Что греха таить, все системы, посылающие клиентам сигналы на покупку или продажу, служат отнюдь не благородной цели повышения грамотности клиента, а всего лишь стимулируют оборот, комиссию с которого получает брокер.
    Знаменатель уменьшается просто: сокращаем затраты на одного клиента. Но так как затраты на привлечение сократить нельзя, то уменьшаются затраты на обслуживание за счет качества персонала, надежности систем, уровня риск-менеджмента и многих других "ненужных" вещей.
    Брокерское обслуживание на фондовом рынке - это сложный для клиента продукт. Его нельзя продавать как паи фондов: клиент нуждается в комплексном сопровождении и в плане аналитики рынка, и для решения операционных вопросов (особенно если это неквалифицированный инвестор). Уменьшение затрат на одного клиента ведет к ухудшению качества обслуживания, а полное их (затрат) снижение, даже при массовом обслуживании, невозможно. Брокер должен знать своего инвестора хотя бы по требованию законодательства. При этом на неквалифицированного клиента тратится больше времени, чем на профессионала.
    Любой из перечисленных способов повышения рентабельности значительно увеличивает риски инвестора. Но главное, брокер, строящий подобную ритейловую модель, постепенно видоизменяет свой бизнес так, что качественно работать с "профессиональным" клиентом он уже не способен.

ЗАЧЕМ ИНВЕСТОРУ ФОНДОВЫЙ РЫНОК?

    Мой друг, когда-то начинавший сэйлзом, а теперь - топ-менеджер крупной инвестиционной копании, однажды очень точно и емко определил цель любого инвестора: "Нажить денег!". Можно искать в действиях инвестора разные цели: романтику, азарт, стремление к новым знаниям, - но это все сопутствующие моменты. Деятельность на фондовом рынке для любого инвестора остается обычной работой за деньги. Что необходимо иметь человеку, который ее выбирает?
    Во-первых, время. Инвестор должен быть "в рынке", поэтому он обязан знать новости, читать аналитику, следить за котировками. Еще встречаются инвесторы, которые купили и забыли, а потом вспомнили и успешно продали. Но это было возможно раньше, когда российские бумаги были глобально недооценены и рынок каждый год рос на 100%. Сейчас не следует вести себя так опрометчиво.
    Во-вторых, знания. Надо понимать рынок, его законы, быть способным разобраться в том, что пишут аналитики, анализировать данные самостоятельно. Это вопрос опыта, образования и обучаемости инвестора.
    В-третьих, определенные личные качества. Нужно уметь принимать решения и брать на себя ответственность за них. Крайне важны самодисциплина (чтобы следовать своей стратегии) и воля (для закрытия ошибочных позиций).
    В-четвертых, деньги. Их должно быть достаточно для формирования портфеля, и они не должны быть последними.
    Сколько должен получать инвестор? Он выполняет действительно большую работу, требующую знаний, времени и усилий. Оплачивается она в процентах от суммы счета инвестора. Несколько "профессиональных" инвесторов на вопрос, какую доходность они считают приемлемой для работы частного инвестора, дали похожие ответы: около 30% годовых. Цифра условная, и на нее не стоит опираться в принятии инвестиционных решений, но она вполне пригодна для того, чтобы постараться оценить примерные уровни дохода. Исходя из этого допущения, инвестор, который откроет у брокера счет на 1 тыс. долл. (что предлагает большинство ритейловых брокеров), быть может, будет зарабатывать по 25 долл. в месяц. Расчет очень примерный, но даже увеличение этой цифры в несколько раз не оправдает усилий клиента.
    Таким образом, старания инвестора, не имеющего достаточных знаний для управления собственным портфелем или владеющего небольшим портфелем, мало оправданны с точки зрения дохода. Брокерские услуги не удовлетворяют потребности клиентов, у которых нет достаточных времени и знаний. Да, безусловно, сейчас есть много учебных программ, семинаров, но их цель - не научить инвестора работе, а зажечь его идеей рынка и подтолкнуть к открытию счета. Массовый неквалифицированный инвестор, доверчиво приходящий на рынок, скорее всего, не будет удовлетворен, и в результате брокер получит затраты на пустые счета, а клиенты будут уходить с рынка.
    Хочу быть правильно понятым: я считаю, что фондовый рынок необходим инвестору, поскольку невозможно найти другой аналогичный способ инвестиций. Настоятельно рекомендую инвестировать именно в ценные бумаги - они дают максимальный спектр сочетаний "риск/доходность", возможность вкладывать в любые сектора и на любые сроки, к тому же размер инвестиций не ограничен ни сверху, ни снизу. Вот только пути для того, как принести деньги на рынок, разные: можно открыть брокерский счет, но это путь для "профессионалов" с большими суммами активов. А можно, например, купить паи фондов. Это оптимальное решение для тех миллионов инвесторов, которых ждет рынок. А вот управляющие компании фондов, доверительные управляющие должны стать основными клиентами брокеров. Они будут требовать высокого качества услуг от брокеров, которые будут вынуждены повышать затраты на одного клиента, добиваться высокого качества, быть более конкурентоспособными. В данном случае существующая модель брокерского рынка должна меняться.
    Возможно, странно читать подобные высказывания в статье брокера, который должен быть заинтересован в росте рынка брокеров, а не управляющих компаний. Но именно стремлением к развитию качественного и успешного брокерского бизнеса в России и продиктована эта статья. Все приведенные выше доводы говорят, по сути, о двух вещах. Первое - деньги миллионов частных инвесторов не задержатся на фондовом рынке, если им не будет предложен способ инвестирования, учитывающий размеры их средств и их готовность к рынку. Второе - игры в ритейл приведут к падению качества брокерских услуг - снижению профессионализма персонала, уровня технологий и т. д., в результате чего большинство российских брокеров останутся неконкурентоспособными на современном рынке.
    Основа этой статьи - не только теоретические рассуждения, но и реальный опыт построения и развития ритейлового интернет-брокериджа, который позволил автору понять многие процессы на российском фондовом рынке. Ренессанс Онлайн - электронный брокер, специализирующийся на обслуживании институциональных и частных инвесторов - профессионалов, своим успехом показал правильность стратегии, основанной на этих выводах. Естественно, что число "профессиональных" клиентов ограничено и им не требуется большого числа брокеров. Но это одна из предпосылок консолидации брокерского рынка, о которой упоминалось ранее.


Содержание (развернуть содержание)
Факты и комментарии
Обзор конференции "Квалифицированный инвестор"
Инвестиции для государства
Инвестиции в будущее России
Зарубежная практика регулирования финансовых рынков
Изменения к Федеральному закону № 156-ФЗ и операции с инвестиционными паями
Инвестиции иностранных инвестиционных фондов в российские активы: нормативно-правовые аспекты и вопросы налогообложения
Инфраструктура для особых клиентов: история развития
Перспективы развития специализированного регистратора как агента и оператора информационной системы "Агентская сеть"
Российское законодательство о рынке ценных бумаг безнадежно устарело
Стратегия и положение ОФБУ на российском рынке коллективных инвестиций
Хедж-фонды - новый инструмент инвестирования
Тенденция развития в России индустрии хедж-фондов
О роли хеджевых фондов в формировании системного риска
ЗПИФ - инструмент управления ликвидностью (секьюритизация и рефинансирование активов и проектов)
Перспективы развития брокерского бизнеса в России
Особенности управления пенсионными накоплениями, пенсионными и страховыми резервами
Новые возможности на рынке коллективных инвестиций
Паевой ритейл. Психология продаж инвестиционных продуктов
Краткосрочные инвестиции
Деловой альянс. Почему страховщикам выгодно сотрудничать с УК?
Особенности оценки эффективности управления инфестиционными фондами

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100