Casual
РЦБ.RU

Опыт организации продаж ПИФов через банковские сети

Октябрь 2007


    Предпосылки
    Увеличение спроса населения на инвестиционные продукты - результат популяризации ПИФов управляющими компаниями, а также положительной рыночной динамики, наблюдающейся в последние годы. В условиях насыщенности рынка фондами с различными стратегиями основными задачами управляющей компании являются обеспечение максимальной доступности своих продуктов и внедрение новых сервисов для пайщиков.
    На развитых фондовых рынках (прежде всего в США) динамика продаж в инвестиционных фондах - весьма значимый индикатор состояния экономики. Если объемы чистых продаж паев значительны, т. е. инвесторы вкладывают в фонды больше денег, чем забирают, то это говорит об оптимистичных инвестиционных ожиданиях, а следовательно, и о положительных перспективах экономики на ближайшее время. И наоборот, снижение продаж, а тем более чистый отток средств из фондов свидетельствуют об ухудшении экономической конъюнктуры.
    Важный показатель работы отрасли - приток денег пайщиков в российские паевые фонды. Этот показатель отражает степень интереса инвесторов к данному финансовому институту, их настроения и реакцию на все значимые события, происходящие на финансовых рынках. Кроме того, данный показатель свидетельствует об успешности маркетинговой политики управляющих компаний. Инвестиционный прирост является результатом развития рынка и следствием успешности применяемых стратегий управления.
    Данные, приводимые Национальной лигой управляющих (НЛУ), говорят о повышении интереса инвесторов к данному инвестиционному продукту. Так, за 2006 г. суммарная стоимость чистых активов (СЧА) российских ПИФов всех типов и категорий составила 418,33 млрд руб. При этом совокупная СЧА закрытых ПИФов - 267,8 млрд руб., или 64%; открытых ПИФов - 90,9 млрд руб., или 22%; интервальных ПИФов - 59,6 млрд руб., или 14%. Прирост за год составил 185,35 млрд руб., или 80%.
    Еще один важный показатель развития отрасли ПИФов - динамика числа пайщиков. В России количество инвесторов ПИФов все еще невелико по отношению к численности населения страны и количеству пользователей услуг банков и страховых компаний.
    Каков же порог численности "рыночных" пайщиков, преодолев который паевые фонды можно было бы считать вполне востребованной финансовой услугой? Эксперты считают, что количество пользователей какой-либо услуги, позволяющее ей стать социально значимой, составляет 1% от экономически активного населения. Значит, для России это 1% от 71 млн человек, т. е. 710 тыс. человек. Согласно данным расчетам, преодоление установленного порога возможно во второй половине 2008 г. - при оптимистичном сценарии развития и лишь во II кв. 2011 г. - при пессимистичном.
    По итогам 2006 г. значительно возросло количество ненулевых счетов рыночных пайщиков. По данным НЛУ, за год этот показатель увеличился с 133 тыс. до 330 тыс.

    Строим сеть
    Рост количества фондов и активов под управлением в последние годы является следствием определенных успехов управляющих компаний в области популяризации ПИФов как инвестиционного продукта среди населения. На сегодняшний день на рынке присутствуют фонды с различными стратегиями, их количество за последние годы значительно увеличилось. Так, по итогам первого полугодия 2007 г. количество работающих открытых и интервальных фондов акций составило 174, облигаций - 77, смешанных инвестиций - 147, индексных - 31, фондов денежного рынка - 5, фондов фондов - 14. Таким образом, рынок насыщен фондами с различными стратегиями, которые уже имеют историю доходностей, знакомы рынку и нашли своих клиентов. В связи с этим вектор развития должен быть направлен в сторону расширения различных сервисов по обслуживанию пайщиков, в том числе и в сторону развития новых способов продаж.
    Одной из важнейших составляющих успеха деятельности управляющей компании является доступность ее продуктов. На данный момент значительная часть финансовых ресурсов сосредоточена в городах федерального значения, а возможности потенциальных пайщиков становятся скромнее по мере удаления от них, кроме того, граждане не спешат инвестировать в непонятные для них финансовые инструменты. Тем не менее итоги 2006 г. свидетельствуют о том, что рынок коллективных инвестиций в России только начинает развиваться, и, когда в Москве и Санкт-Петербурге произойдет некоторое насыщение, главные перспективы его развития будут связаны с региональными продажами. Преимущество будет у тех компаний, которые с самого начала поставили своей целью развитие сети продаж за пределами двух столиц.
    Перед УК "НМ-Траст" была поставлена задача вывести вновь сформированный фонд "Созидание" в разряд рыночных, т. е. обеспечить возможность приобретения паев фонда розничными пайщиками. Рассматривалось два пути развития розницы. Первый - расширение собственной сети. Но организация собственной сети продаж (допофисов) обходится достаточно дорого для управляющей компании. Для ОАО "НМ-Траст" в начале пути это были бы неоправданные вложения. Расходы оказались бы несопоставимы с количеством инвесторов, которых удалось бы привлечь. Исходя из этих соображений, мы выбрали второй путь - продажу паев фонда через агентов.
    В качестве агентов выступили банки, имеющие или развивающие сеть собственных офисов. Данный выбор был обусловлен следующими причинами: 1) в кредитные организации обращаются потенциальные клиенты ПИФов - граждане, имеющие накопления; 2) банк, как место для совершения финансовых операций, более привычен нашим гражданам; 3) у банков клиентская база больше, и они обладают инфраструктурными возможностями для реализации паев.
    На первом этапе работы с банками с целью повышения эффективности было принято решение о предоставлении услуги через отдельного менеджера, работающего в банке.
    Начиная с 2004 г., с начала работы фонда "Созидание", мы стремились охватить наиболее крупные города страны, в экономически активных регионах, с достаточно высоким доходом на душу населения. Помимо Москвы и Санкт-Петербурга, к таким городам можно отнести Новосибирск, Екатеринбург, Самару, Нижний Новгород, Челябинск, Омск, Тюмень, Сургут, Нефтеюганск, Ханты-Мансийск. В качестве партнеров в регионах мы в первую очередь рассматривали крупные банки с развитой филиальной сетью. Наши планы совпали с планами НОМОС-БАНКа, который начал активно выходить в регионы, а также с Ханты-Мансийским Банком, который имел уже разветвленную сеть филиалов в ХМАО и Тюменьской области. Позже агентом фонда стал РЕГИОБАНК, который охватывал Дальний Восток. К середине 2007 г. было открыто 45 "банковских" пунктов приема заявок фонда "Созидание"; нами охвачены Дальний Восток, Сибирь, Поволжье, Центральный регион, северо-запад страны.
    На рис. 1 отражены динамика объема заявок на приобретение паев и рост количества пунктов подачи заявок (ППЗ).
    Мы видим, что c увеличением числа ППЗ фонда "Созидание" возрастает количество поданных заявок на приобретение паев фонда с суммой вложения до 250 тыс. руб. Это происходит по мере открытия новых пунктов в более отдаленных регионах, т. е. пайщик с более скромными возможностями становится основным вкладчиком ПИФа, когда уровень подобных заявок достигает 80% от всех принятых. Таким образом, можно сделать вывод о достижении поставленной цели - сделать фонд доступным в регионах.
    При этом правомерно говорить о достаточной устойчивости фонда по критерию "основной пайщик", когда массовым инвестором, вкладывающим денежные средства в фонд, становится мелкий и средний пайщик. Это не вызовет значительной "нерыночной" просадки СЧА фонда при выводе средств основного, крупного пайщика. На рис. 2 представлена динамика лицевых счетов пайщиков и развития агентской сети. Наблюдается рост количества лицевых счетов от интервала к интервалу фонда при увеличении числа ППЗ.

    УК и банк - конкуренты или союзники?
    Выстраивая отношения с партнерами, УК "НМ-Траст" руководствовалась принципами взаимовыгодного сотрудничества, хотя иногда сталкивалась с возражениями со стороны руководителей филиалов банков относительно продвижения конкурирующих продуктов. То есть у филиалов есть свои планы по привлечению средств на депозиты, открытию карточных счетов, денежным переводам. Наша позиция по этому вопросу такова: клиенты банков со временем становятся более требовательными, поэтому банкам для обеспечения собственной конкурентоспособности необходимо расширять спектр предлагаемых услуг. Если клиента не устраивает доходность по депозитам, а предоставить более привлекательные условия по процентным ставкам банки ему не могут, он может вложиться в паи инвестиционных фондов. Поэтому мы пытаемся объяснить филиалам банков, что не следует рассматривать пайщиков УК как собственных потерянных клиентов.
    Депозиты и ПИФы не являются конкурентами. Это абсолютно разные инструменты: депозит открывают максимум на год, тогда как ПИФ - это долгосрочное вложение. Но одновременно можно утверждать, что ПИФ и депозит - взаимодополняющие продукты, позволяющие выгодно разделить свои вложения. Если приходит клиент с намерением вложить деньги на 3 мес. в паевой фонд, то мы рекомендуем предостеречь его от подобного шага. Ведь доходность по ПИФу не гарантирована, однако на большом промежутке времени она, скорее всего, будет выше, чем по депозиту. Таким образом, инвестору, обратившемуся к нашим агентам, рекомендуется сочетать в своем портфеле и депозиты, и ПИФы.
    Выгода банков-партнеров УК "НМ-Траст" и самой управляющей компании от такого сотрудничества обоюдна. УК получила широкую агентскую сеть распространения паев с минимальными издержками, а банки стали более универсальными структурами, предлагающими своим клиентам широкий набор инвестиционных продуктов, достигли эффективной загрузки персонала, работающего с клиентами, получили возможность увеличить мотивацию данных сотрудников за счет вознаграждения, выплачиваемого агенту.

    Банковские сети как проводники инвестиционной культуры
    На сегодняшний день самым доступным финансовым инструментом в России по-прежнему являются банковские депозиты. По данным Центрального банка РФ, рост объема привлеченных депозитов и вкладов составляет более 30% в год. Так, на 1 января 2006 г. объем привлеченных депозитов и вкладов вырос на 39,32%, на 1 января 2007 г. - на 37,72%, а по итогам первого полугодия 2007 г. - на 11% и составил 4,2 трлн руб. При этом наблюдается снижение доли валютных депозитов, что объясняется ростом курса рубля по отношению к доллару. В то же время доходность по банковским депозитам находится ниже уровня инфляции в стране. Тем не менее при наличии потенциала привлечения средств населения не хватает доступных инструментов для инвестирования этих средств, кроме того, остается на низком уровне информированность населения об альтернативных источниках вложения средств и велики опасения по поводу степени риска вложений на фондовом рынке.
    В настоящее время сложилась благоприятная макроэкономическая ситуация для развития финансового рынка и отрасли ПИФов в частности. В свою очередь развитие рынка ПИФов влечет за собой рост объема финансового рынка и количества его участников. Наблюдается повышение интереса со стороны населения и корпоративных инвесторов к инструментам рынка коллективных инвестиций, однако он по-прежнему остается на весьма низком уровне, несмотря на значительные объемы накоплений граждан.
    Наш опыт работы с клиентами банков, как с потенциальными пайщиками, показывает, что большая часть населения не имеет полного представления о возможностях инвестирования средств на финансовом рынке, и для них сохранность сбережений имеет большее значение, чем их значительный прирост при высоком риске. Однако мы уверены, что при соответствующем уровне информационной поддержки граждане могли бы направить существенную часть своих средств на рынок ПИФов.
    Исходя из этого, мы рассматриваем банки как основной источник информации для клиентов о новых финансовых инструментах. Основная задача УК в данном случае - предоставить наиболее полную информацию о своих продуктах, предлагаемых через банк, и предупредить потенциальных инвесторов об имеющихся рисках.
    В рамках сотрудничества с банками мы организуем размещение информационных материалов среди клиентов банка, а также ведем постоянную подготовку его сотрудников, работающих с потенциальными пайщиками. Кроме этого, разрабатываются и внедряются новые совместные продукты.

    Проблемы организации продаж паев ПИФов через банковские сети
    Результаты, достигнутые УК "НМ-Траст" в деле построения агентской сети на основе филиалов банков, можно назвать промежуточными, так как многие вопросы и задачи, возникшие в ходе работы, находятся в процессе разрешения. Но уже сейчас мы можем назвать основные проблемы, которые решались нами по мере создания и развития сети региональных продаж.
    Одна из основных проблем, с которой мы столкнулись при работе в регионах, - отсутствие подготовленных специалистов в филиалах банков. Предоставить грамотную консультацию по поводу механизма работы ПИФа и выявить основные потребности клиента для принятия им инвестиционного решения оказалось некому. На первом этапе для большей эффективности предложения услуги в каждом пункте приема заявок работал менеджер, прошедший обучение в УК, который в свою очередь оказывал дальнейшую поддержку и обучал других сотрудников филиала банка. Был проведен целый комплекс мероприятий по подготовке сотрудников банков, работающих с потенциальным пайщиком: интерактивное обучение, предоставление рабочих материалов и индивидуальных консультаций. Результатом такого сотрудничества стало повышение уровня подготовки персонала в решении вопросов обслуживания не только пайщиков фонда, но и клиентов самого банка. Таким образом, банк, сотрудничая с УК, получает возможность повысить уровень своих специалистов и расширить линейку предлагаемых инвестиционных продуктов.
    Не менее сложной проблемой оказалась автоматизация деятельности консультанта банка для работы с пайщиками. Для ее решения предполагалось внедрить одну из автоматизированных систем с регистрацией удаленных рабочих мест. Однако данное решение не всегда поддерживали филиалы банков, так как это возлагало на них дополнительные обязанности по обеспечению безопасности компьютерных систем. Автоматизация при разветвленной региональной сети продаж - одна из ключевых задач, и ее решение позволило нам снять проблему часовых поясов при территориальной удаленности офисов, что в свою очередь дало возможность оперативно решать задачи продажи паев.
    Еще одним актуальным вопросом по мере развития сети региональных продаж через банки стал вопрос рекламы. В связи с увеличением количества ППЗ и охватом новых регионов возросли и рекламные расходы УК (рис. 3). На данный момент они достигли среднерыночных значений в 400-600 долл. на 1 привлеченного пайщика.
    По нашим прогнозам, в ближайшие несколько лет число пайщиков будет увеличиваться темпами, превышающими показатели предыдущих лет, а рекламные инструменты себя уже во многом исчерпали. Исходя из этого, нами принято решение увеличивать информационное присутствие на местах продаж, проводить совместные акции с филиалами банков, что позволит сконцентрироваться на оказании прямых консультаций клиенту. Наша задача - расширение сотрудничества с агентами фонда в рамках создания на базе филиалов НОМОС-БАНКа универсальных финансовых центров, где клиенту смогут предложить инвестиционные решения, отвечающие именно его целям. Подобные схемы работы будут предложены и другим банкам. Однако в настоящее время на рынке намечается тенденция, при которой банки и управляющие компании готовы развивать совместные продукты лишь на эксклюзивной основе, т. е. в большинстве случаев банки осуществляют продажу только паев УК, входящей в структуру общей финансовой группы.

    Перспективы развития
    Учитывая потребности клиентов банка, которых не всегда устраивает доходность по банковским вкладам, управляющая компания "НМ-Траст" и агенты фонда разрабатывают и внедряют совместные инвестиционные продукты. Интерес начинает появляться к таким структурированным продуктам, как индексируемый депозит и кредитование под залог паев. Так, в мае 2007 г. совместно с НОМОС-БАНКом было успешно реализовано кредитование под залог паев. Данная услуга пока не предлагается широкому кругу клиентов, но в дальнейшем этот опыт будет распространен на розничного пайщика, что позволит нашему партнеру и агенту фонда "Созидание" - НОМОС-БАНКу расширить линейку финансовых решений для своих клиентов. Активно ведутся работы по подготовке комбинированного инвестиционного продукта, который даст возможность предложить клиентам банка новый, более консервативный инструмент, чем ПИФ, но с большей доходностью, чем депозит.
    Кроме того, совместно с НОМОС-БАНКом разрабатывается технология продажи и оплаты паев через банкоматы. На первый план выходят вопросы защиты информации при транзакциях, а также соблюдение всех необходимых процедур, которыми сопровождается продажа паев. Здесь возможности ограничиваются законодательством. Рассматриваются перспективы организации интернет-сервисов для существующих пайщиков в рамках личного кабинета, где они могут самостоятельно совершать операции с паями.
    В любом случае задачи увеличения сервисов для пайщиков и обеспечения доступности инвестиционных продуктов для управляющей компании "НМ-Траст" выходят на первое место, что, на наш взгляд, дает конкурентное преимущество и облегчает процесс интеграции с банковскими продуктами.




  • Рейтинг
  • 0
Оставить комментарий
Добавить комментарий анонимно, введите имя:

Введите код с картинки:
Добавить комментарий как авторизованный посетитель: Войти в систему

Содержание (развернуть содержание)
Факты и комментарии
Рынок коллективных инвестиций: эпоха перемен
Извлечения из Директивы 2004/39/ЕС Европейского парламента и совета от 21 апреля 2004 г. о рынках финансовых инструментов
Новости Программы переводов компании IMAC
Финансовые инструменты: новая фаза развития
Задачи регулирования внебиржевых деривативов: новое законодательство - новым инструментам
Охлаждение рынка пойдет всем на пользу
Эффективность существующих финансовых инструментов
Финансово-правовое регулирование российских депозитарных расписок
О подходах к технологическому развитию специализированного депозитария и реализованных технологиях Часть 2. Технология ведения реестров владельцев инвестиционных паев
Сопровождение управляющих компаний должно быть комплексным
Управление портфелем закрытого паевого инвестиционного фонда недвижимости
Возможности и перспективы закрытых ПИФов как инструмента государственно-частного партнерства
ОФБУ: все только начинается
Опыт организации продаж ПИФов через банковские сети
Кадры - самая большая проблема российского рынка капитала
Инвестиционные фонды в Европейском союзе
Некоторые аспекты развития инвестиционной среды Казахстана для привлечения сбережений населения
Рынок коллективных инвестиций в лицах

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100