Casual
РЦБ.RU

Private banking: швейцарские традиции в российских условиях

Апрель 2007


    Интервью с директором по маркетингу УРАЛСИБ | БАНК 121 Валерием Чумаченко
    Количество банков, предлагающих своим клиентам индивидуальное обслуживание, стремительно растет. Но многие банкиры все же утверждают, что private banking для России - задача невыполнимая, и нигде, кроме Швейцарии, с ее многолетними традициями частных банков и поколениями богатых семей, его и быть не может. Директор по маркетингу УРАЛСИБ | БАНК 121 Валерий Чумаченко утверждает обратное. По его словам, БАНК 121 - это швейцарские традиции в российских условиях.

    РЦБ: Валерий Валерьевич, как создавалось специализированное подразделение УРАЛСИБ | БАНК 121 и в чем его особенность?

    В. Ч. Известный частный банк "НИКойл" существовал на рынке более 11 лет. Его правопреемник УРАЛСИБ | БАНК 121 появился на российском рынке private banking (PB) около 2 лет назад. Конечно, не все сразу поняли, что такое БАНК 121. Было множество версий, однако существует единственная верная, отражающая наш принцип работы, - банк, работающий с каждым клиентом "один на один". И это понятно, так как каждый конкретный случай уникален и неповторим. Термин "121" в индустрии PB появился несколько лет назад в Швейцарии, когда некоторые крупные банки заявили о начале реализации стратегии развития частного банковского бизнеса one to one. Данная стратегия была призвана подчеркнуть индивидуальность подхода к каждому клиенту. История российского частного банковского бизнеса насчитывает всего 13-14 лет, и у него нет многовековых традиций, таких как на родине Private Banking - Швейцарии или в Великобритании. Учитывая это, мы сознательно взяли двуязычный брэнд УРАЛСИБ | БАНК one to one, или сокращенно "121", чтобы обратить внимание на принцип нашей работы, а также подчеркнуть преемственность лучшей западной практики. В то же время мы остаемся российским банком, четко понимающим специфику российских денег. В современной России крупный частный капитал стремится к интеграции в западное сообщество, т. е к международному признанию. Благодаря этому, воспользоваться капиталом может не только владелец состояния, который создал семейное благополучие, но также его дети и внуки. В этой связи одной из ключевых наших задач является помощь клиенту в создании понятной международному сообществу истории капитала. Речь идет не о легализации "черных" денег, а лишь о трансформации российских капиталов, прошедших жесткую процедуру KYC.

    РЦБ: Каковы критерии отбора клиентов?

    В. Ч. Существует процедура KYC, принятая во всем мире. С ее помощью выясняется источник происхождения денег, биография и репутация владельца капитала. Репутация банка - это своего рода фундамент, на котором может строиться PB. Банк, игнорирующий подобные процедуры, несет огромные риски как для акционеров, так и для клиентов.

    РЦБ: Что в вашем понимании означает private banking? Каковы основные задачи российского частного банковского бизнеса?

    В. Ч. Сейчас, наверное, только самый ленивый банк не заявляет о том, что у него есть private banking либо VIP-банкинг, поэтому очень сложно идентифицировать, что же это такое. Примерно полтора года назад, будучи на очередной стажировке в Швейцарии, мы общались с потомственным владельцем одного из швейцарских банков, который высказал весьма интересную мысль, рассуждая о сути частного банковского бизнеса. "Основная задача - это прежде всего защита от 3 основных факторов риска. Первый - это семья. Когда семья благополучная - все хорошо, и человек не задумывается о каких-то вещах, связанных с разводом, передачей имущества по наследству, растратой денег членами семьи и т. д. Второй фактор риска - это так называемые друзья, которые порой при малейшей неудаче в бизнесе пытаются перетянуть его на себя, размыть, переписать, а в самых критических ситуациях оставить сирот ни с чем. Третий фактор риска - это государство, вернее, изменения, которые в нем могут происходить". Это прежде всего налогообложение, а также изменения в индустрии, в которой находится ваш бизнес и т. п. Только после решения этих потенциальных проблем можно говорить об инвестиционных, банковских и страховых продуктах. В большинстве случаев VIP-банкинг представляет собой следующий набор: "кофе", "внимательный и обходительный персонал", но в итоге он предлагает те же розничные продукты, только в красивой упаковке. Частный же банк начинает с фундамента, задавая клиенту конфиденциальные вопросы, выясняя, откуда у него деньги, каким образом будет решаться вопрос передачи их по наследству, какова основная цель вклада и т. д.

    РЦБ: Как известно, УРАЛСИБ | БАНК 121 стал одним из первых банков, предложивших российским состоятельным клиентам новый спектр услуг по управлению частным капиталом. Вы были действительно первым банком или лидировали по широте оказываемых услуг? Каким образом вы развивали систему private banking? Методом проб и ошибок? Или вы воспользовались методикой зарубежных компаний?

    В. Ч. На самом деле первые частные банки создавались на основе крупных промышленных финансовых групп, таких как Газпром, ЛУКОЙЛ, ИНТЕРРОС и др. Тем не менее участники рынка PB сходятся во мнении, что первым российским частным банком, предложившим полный перечень соответствующих услуг, стал родоначальник УРАЛСИБ | БАНК 121 - НИКойл private banking.
    Конечно, в период становления и развития были и ошибки. Есть много вещей, которые неприменимы в России. Например, около 40% новых клиентов швейцарские банки получают благодаря рекомендациям уже существующих клиентов. У нас ментальность совершенно другая. В частности, иногда это проявляется в нежелании рекомендовать то, чем пользуешься сам. А вдруг из-за того, что увеличилось количество людей, изменится сервис?
    Некоторые маркетинговые шаги мы делали на ощупь, что-то заимствовали. Безусловно, мы стажировались, смотрели, что-то привносили из швейцарской практики. Многие разработки были исключительно нашими. Один из таких элементов - сайт частного банка. Мы первые в России убрали практически все банковские термины и сделали сайт максимально практичным и ориентированным на клиента. Ведь самое трудное - это доступным языком сказать о сложных вещах, что мы и постарались сделать.

    РЦБ: Как Вы оцениваете доверие состоятельных людей к российским частным банкам. Какие услуги на сегодняшний Вы считаете наиболее перспективными?

    В. Ч. В настоящее время остается еще некоторое недоверие к российским банкам. Но нужно четко разграничивать уровень доверия к сервису РВ и к российской банковской системе. Это абсолютно разные вещи. Частный банк - это прежде всего консалтинговый бизнес. С целью защиты капитала мы помогаем клиенту построить грамотную структуру владения капиталом, а затем разработать и реализовать эффективную инвестиционную стратегию, которая позволит инвестировать как на российском, так и на международных финансовых рынках.
    У человека есть стремление к диверсификации рисков. Так, согласно исследованиям, состоятельные люди не вкладывают более 30% своих ликвидных активов в один финансовый институт. С другой стороны, с ростом благосостояния возникает потребность в консолидации отчетности и независимых консультациях. Это позволяет получить полную "финансовую картину", которая складывается из массы вложений в различных финансовых институтах, а также консультаций на тему качества управления активами и корректности взимаемых комиссий.
    По мере того как у клиентов повышается доверие к нам, они не только увеличивают объем вложений через УРАЛСИБ | БАНК 121, но и начинают обращаться к нам за консультациями и экспертизой вложений в другие финансовые институты, в том числе зарубежные. То есть мы фактически выступаем в роли независимого финансового консультанта-эксперта. Особое внимание мы уделяем услугам, направленным на защиту капитала, так как, на наш взгляд, это является фундаментом в управлении капиталом. Идея защиты капитала легла в основу книги "Защита капитала. Опыт бизнес-элиты XIX - начала XX века", изданной УРАЛСИБ | БАНК 121 несколько месяцев назад. В ней на основе уникальных архивных данных мы проанализировали опыт крупных фабрикантов и промышленников по защите капитала от основных факторов риска.

    РЦБ: На что Вы хотели бы обратить особое внимание клиентов при размещении средств в частном банке?

    В. Ч. В большинстве случаев, когда вы обращаетесь в частный банк или управляющую компанию, чтобы разместить, например, 500 тыс. долл. на фондовом рынке, вам предлагают различные инвестиционные решения, подбирают приемлемое для вас соотношение риска и доходности, но не спрашивают, есть ли у вас какие-нибудь резервы, каков их размер и т. д. Существует мировая практика, при которой человеку, не располагающему суммой в два годовых дохода на депозитах или текущих счетах, не рекомендуется инвестировать в фондовый рынок. Объясню почему. Например, финансовые потоки складываются из зарплаты и бонуса. Допустим, человек серьезно заболел. Ему потребуются средства на лечение, но и семья при этом должна поддерживать привычный уровень жизни. При срочной реализации имеющегося инвестиционного портфеля могут произойти серьезные потери, ведь не факт, что реализация произойдет на подъеме, а не на спаде. Задача частного банкира - предупредить человека о подобного рода рисках и помочь минимизировать потенциальные потери.

    РЦБ: Как происходит возврат сумм в случае банкротства банка? Как фиксируется формирование индивидуального портфеля клиента?

    В. Ч. Как правило, львиная доля средств клиентов частного банка размещается через доверительное управление. То есть подобные вложения не отражаются на балансе банка, а хранятся на счетах доверительного управления в независимом депозитарии. Это позволяет обезопасить их в случае банкротства банка. Максимальные потенциальные потери, которые может понести клиент в случае банкротства банка, - это средства, которые находятся на текущих, карточных или сберегательных счетах. Как правило, эти суммы незначительны. В рамках частного банковского обслуживания риск потери вложений в случае банкротства банка минимален. Это достигается благодаря разделению функций: консультированием и управлением инвестиционным портфелем занимается частный банк, а хранением ценных бумаг на личных клиентских счетах - независимый депозитарий. Если клиент недоволен услугами своего частного банка, он может передать свой портфель в управление другой организации, а депозитарий оставить тот же.

    РЦБ: Какая категория людей может претендовать на обслуживание в частном банке? Имеет ли значение социальный статус или существует определенная пороговая сумма?

    В. Ч. Минимальная сумма сейчас - 500 тыс. долл., с каждым годом она повышается. Это связано с обесценением денег, ростом издержек содержания частного банка и отсутствием качественного частного банковского сервиса в России.

    РЦБ: Как Вы оцениваете объем этого рынка?

    В. Ч. По данным PricewaterhouseCoopers, которые недавно были опубликованы, объем рынка в настоящее время составляет примерно 12 млрд долл. И на сегодняшний день это деньги, которые обслуживаются в пределах Российской Федерации. При этом ежегодный прирост составляет около 50%. Суммарные активы, on-shore и off-shore, состоятельных людей России, согласно анализу ML, достигают 300-350 млрд долл. Рынок очень активно растет, и свидетельством тому является открытие офисов крупнейших международных частных банков в России.

    РЦБ: Расскажите о дополнительных услугах, которые предлагаются клиентам в рамках программы life style-менеджмент.

    В. Ч. В России из-за отсутствия профессиональных финансовых консультантов и непонимания частного банковского бизнеса VIP-банкинг начал расширяться не в сторону защиты капитала и развития профильных услуг, а пошел по более простому пути, предлагая дисконтные программы, консьерж-сервис и т. п. Это актуально для сегмента MA, с активами от 500 тыс. до 1 млн долл. У человека с более высоким уровнем дохода есть персональный референт, и ему life style-менеджмент не нужен. Я думаю, что через какое-то время life style-менеджмент отомрет, так как он еще несет в себе репутационные риски, поскольку банк не может быть одновременно экспертом в вопросах и недвижимости, и образования, и др.

    Сейчас швейцарские банки в основном не предлагают life style-менеджмент. А если и предлагают, то путем аутсорсинга выбирается компания, которая профессионально занимается теми или иными вопросами. Все-таки лучше, когда люди занимаются тем, в чем они действительно профессионалы.

    РЦБ: Каких стратегий придерживаются российские клиенты при формировании инвестиционного портфеля?

    В. Ч. Более агрессивных, нежели европейские. В России в частный банк приходят не только для того, чтобы сохранить капитал, но и для его приумножения. Сейчас постепенно началась передача денег следующим поколениям. Люди по достижении определенного возраста становятся более сдержанными в своих ожиданиях от частного банка. Они четко отдают себе отчет в том, что собственный бизнес все равно приносит больше денег, нежели может предложить частный банк, при этом осознавая острую необходимость в диверсификации инвестиций.

    РЦБ: Достаточно ли широкий круг клиентов пользуется вашими услугами, насколько популярен private banking в России? Доверяют ли миллионеры услугам частного банкира?

    В. Ч. Доверяют. И с каждым годом все больше. Например, полгода назад мы запустили новый сайт частного банка. Основной целью его создания было информирование существующих клиентов о продуктах и услугах private banking. В итоге мы получили дополнительный канал продаж, хотя и не стремились к этому. Идя навстречу пожеланиям клиентов и посетителей сайта, мы создали свой интернет-журнал One2One Magazine. Он стал первым в России интернет-путеводителем по управлению частным капиталом. В журнале освещаются новые инвестиционные идеи, особенности тех или иных страховых продуктов. Мы рассказываем о том, какие существуют инструменты защиты капитала, что такое trust и foundation, приводим комментарии профессионалов по различным вопросам private banking.

    РЦБ: Сегодня банки, представляющие услуги private banking, конкурируют друг с другом или они заинтересованы в создании нормальной профессиональной среды?

    В. Ч. Эта среда только формируется. Безусловно, банки конкурируют, но на сегодняшний день сложно назвать яркого конкурента среди российских банков. Есть очень качественные управляющие компании, у которых первоклассное управление активами. Но в комплексном обслуживании в рамках private banking я не могу назвать ни одного конкурента, который бы оказывал полный комплекс услуг и мог бы быть ориентиром для нас. Сегодня в России понятию частного банка в полной мере соответствует УРАЛСИБ | БАНК 121. Именно поэтому PricewaterhouseCoopers в своем первом исследовании российского рынка управления частным капиталом назвал наш банк лидером среди российских банков. Был проведен опрос среди участников рынка (опрошено 19 крупнейших частных банков России), и за УРАЛСИБ | БАНК 121 проголосовали 12 банков, в то время как наши ближайшие конкуренты набрали по 5 голосов. О лидирующей позиции УРАЛСИБ | БАНК 121, в том числе, свидетельствует и награда Euromoney, которую банк получает уже 2 года подряд как "лучший российский частный банк".

    РЦБ: Многие специалисты считают, что private banking является по большей части маркетинговым ходом. Что Вы на это скажете? Это новый фактор конкурентоспособности?

    В. Ч. Это бизнес. Изначально создание специализированного подразделения по обслуживанию состоятельных клиентов было ориентировано на поддержание лояльности ключевых клиентов корпоративного банка. Сейчас это самостоятельная бизнес-единица, профит-центр.

    РЦБ: Какие новые проекты, разработки появятся в ближайшее время?

    В. Ч. В перспективе у нас несколько разработок. В ближайшее время появится VIP-ипотека. Это достаточно интересный продукт, которого пока нет на рынке. Он позволит состоятельным клиентам приобретать недвижимость, используя кредитные ресурсы. На сегодняшний день в большинстве случаев ипотечное кредитование ограничено 500 тыс. долл., в некоторых случаях - 1 млн долл. Кредитование, предлагаемое нашим банком, допускает сумму до 3 млн долл. Это очень комфортная и выгодная услуга, особенно для тех, кто знает, как более эффективно инвестировать свободные ресурсы.
    В ближайшее время также будет запущен ипотечный ЗПИФ - это уникальный продукт для физических лиц. Его суть состоит в том, что человеку, приблизившемуся к пенсионному возрасту, не подходит большинство стратегий доверительного управления. А предлагаемая услуга - нечто среднее между ставкой по кредиту и ставкой по депозиту. Одно из конкурентных преимуществ продукта - его длительность. И поскольку данный продукт ограничен, то очевидно, что спрос превысит предложение. Это идеальная пенсия, гарантированная реальными закладными на недвижимость.

  • Рейтинг
  • 0
Оставить комментарий
Добавить комментарий анонимно, введите имя:

Введите код с картинки:
Добавить комментарий как авторизованный посетитель: Войти в систему

Содержание (развернуть содержание)
Факты и комментарии
Классификация и анализ государственных облигаций внутреннего долга с фиксированной ставкой по сроку обращения
Обзор рынка рублевых облигаций
Основные тенденции рынка российских корпоративных еврооблигаций
Дорогу осилит идущий!
Индексы процентных ставок: международный опыт и Россия
Private banking: швейцарские традиции в российских условиях
Закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости - инструмент для инвесторов и девелоперов
Влияние хеджевых фондов на финансовую стабильность
Русская весна в Амстердаме
Новый инструмент фондового рынка
Перспективы развития законодательства о секьюритизации в России
Обзор европейского опыта организации трансграничного взаимодействия торговых, клиринговых и расчетных структур
Управляющая компания ЗПИФ и cпециализированный депозитарий: стратегическое партнерство - залог успешного бизнеса
Распределительные сетевые компании: существенная недооценка
Развитие финансового рынка в Калининградской области
Деятельность РО ФСФР в Северо-Западном федеральном округе

  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100