Casual
РЦБ.RU

Горячая десятка

Апрель 2013

Каждый год в середине осени мировое финансовое сообщество съезжается на крупнейший международный финансовый форум Sibos. Вопросы, поднимаемые на мероприятии столь высокого статуса, потом еще долго обсуждаются в профессиональной среде. Ведущая международная компания McKinsey & Company, предоставляющая услуги в области управленческого консалтинга, выбрала 10 наиболее актуальных для банковского сектора тем, которым уделялось особое внимание на прошедшем в Осаке форуме Sibos 2012.

1. Рост значимости транcакционных банковских услуг

На большинстве рынков транcакционные банковские услуги обеспечивают более 30% доходов банков, работающих в корпоративном секторе. Кроме того, высокая доходность активов, взвешенных по уровню риска, а также способность банков привлекать финансирование, необходимое для выполнения будущих требований «Базеля III» по показателям краткосрочной ликвидности (Liquidity Coverage Ratio, LCR) и чистого стабильного финансирования (Net Stable Funding Ratio, NSFR), подчеркнули значимость транcакционных услуг как стратегического элемента деятельности многих банков. Участники Sibos 2012 выразили воодушевление по поводу открывающихся в связи с этим возможностей.

Принимая во внимание стремление банков развивать это направление деятельности в условиях обострения конкуренции, следует ответить на вопрос: соответствует ли ваш подход десяти вневременным критериям оценки стратегии, разработанным McKinsey?

2. Обеспечение безупречной работы подразделений по обслуживанию клиентов

Банки стремятся к дальнейшему совершенствованию работы подразделений по обслуживанию клиентов, и многие руководители отмечают, что увеличение доли банка в «кошельке существующих клиентов» является для них приоритетным направлением.

Увеличение «доли в кошельке клиента» — это игра, в которой всегда есть и победители, и проигравшие. Поскольку все банки сосредоточивают свои усилия на обеспечении максимально качественной работы подразделений по обслуживанию клиентов, повышение эффективности является необходимым условием лишь для сохранения уже имеющейся доли, и только самые эффективные службы продаж смогут добиться углубления отношений с клиентами.

Специалисты McKinsey исследовали ряд ведущих компаний, использующих 14 самых распространенных стратегий продаж, которые со временем обеспечили повышение уровня EBITDA на 80%. К таким стратегиям относятся: первоочередное внимание к специалистам по продажам из второй и третьей квинтильных групп, сочетание разных методик обучения (а не просто обучение в аудитории, при котором 90% преподаваемого материала забывается через месяц), а также содействие профессиональному росту сотрудников исходя из степени их соответствия новой должности (а не из результатов работы на прежней должности).

Используют ли ваши специалисты по продажам перечисленные методы работы, характерные для передовых служб продаж?

3. Продукты не изменились, изменились подходы

В выступлениях участников речь вновь шла о тех же самых продуктах, что и в предыдущие годы. Однако подходы в некоторых случаях претерпели изменения:

• В 2012 г. наблюдался повышенный интерес к классическим инструментам торгового финансирования (vanilla trade finance). Похоже, все согласны с утверждением, что «успехи в сфере торгового финансирования поистине впечатляют», и с учетом того, что объем международных экспортно-импортных операций составляет более 16 трлн долл. США, перспективы данного сектора выглядят весьма привлекательно. Но поскольку во многих банках соотношение затрат и прибыли превышает 50%, а на некоторых рынках наблюдается замедление темпов роста торговых операций, для успеха даже в области классического торгового финансирования требуется хорошо продуманная стратегия и адекватная ее реализация.

• В прошедшем году наблюдался значительный интерес к теме валютного рынка. Валютные рынки являются одним из немногих направлений деятельности, на которые изменения в регулировании не оказали существенного влияния. Поэтому банки сосредоточивают свои усилия на том, чтобы использовать все возможности, которые еще остались в этой сфере. Во многих банках ясно осознают нераскрытый потенциал перекрестных продаж валютных услуг в области торгового финансирования и обслуживания внешнеэкономической деятельности. В ходе обсуждений на Sibos не раз звучали вопросы, касающиеся развития навыков, связанных с обслуживанием валютного рынка, и понимания данных об объемах рынка Forex, особенно с учетом большого количества автоматически сгенерированных сделок.

• Уже пятый год подряд большое внимание на Sibos уделяется вопросам финансирования цепочки поставок. Банки и корпоративные клиенты единодушны в своем мнении о сложности внедрения решений, которые могли бы обеспечить высокую добавленную стоимость. Тем не менее по-прежнему не совсем ясно, что изменилось на сегодняшний день и какие факторы будут способствовать переменам в будущем.

Учитывая тональность обсуждения банковских продуктов, следует ответить на вопрос: какие дополнительные отличия от конкурентов вы можете обеспечить в некоторых из перечисленных ключевых сфер? Какие меры по повышению своего потенциала вы приняли, чтобы занять более конкурентоспособную позицию?

4. Расширение деятельности в Азии

В 2012 г. Азия вновь была в центре особого внимания. Помимо работы на рынках своих стран, 90% банков, опрошенных в рамках исследования рынка услуг по управлению денежными средствами (Cash Management), проведенного McKinsey в 2012 г., ставят целью наращивание бизнеса в Азии. Для сравнения: лишь 33% международных респондентов заявили о стремлении увеличить объемы операций на рынках Северной Америки. Практически все банки желают получить свою долю прибыли на азиатском рынке корпоративных платежных операций, объем которого составляет 200 млрд долл. США. Но если не считать тех нескольких банков, которые уже присутствуют на этом рынке, возможности выхода новых игроков вызвали у участников конференции определенные сомнения. То же самое можно сказать и о банках в наиболее развитых регионах Азии (например, в Японии и Корее).

Кроме того, имеются данные, указывающие на то, что некоторые из традиционных участников сектора торгового финансирования сокращают свою долю участия на международных рынках ввиду того, что привлекать финансирование в долларах США становится все труднее, а также из-за ограничений, связанных со структурой баланса. Для других это открывает дополнительные возможности.

Принимая во внимание устойчивый интерес к азиатскому региону, необходимо ответить на вопрос: есть ли у вас четкий план действий, а также понимание того, каким образом вы собираетесь одержать победу над банками, уже занимающими прочные позиции на указанных рынках?

5. Ужесточение требований регулирующих органов, в том числе к обеспечению нормативно-правового соответствия

Нет ничего удивительного в том, что банки, предоставляющие трансакционные услуги, обеспокоились вопросами регулирования, после того как банк HSBC был вынужден уплатить огромные штрафы (более 1,5 млрд долл. США) в связи с нарушениями законодательства США о банковской тайне и противодействии легализации доходов, полученных преступным путем. Толчком к беспокойству послужили также кулуарные обсуждения проблем, связанных с Соглашениями о взаимном признании (MRA), вопросами регулирования и изменениями законодательства в Европе (например, в отношении Единой зоны платежей в евро, SEPA).

Понятно, что заголовки газет — лишь вершина айсберга. Многие нормативные положения не являются новыми, однако банки ощутили на себе возросшие ожидания и ужесточившиеся требования по целому ряду направлений. С одной стороны, банки принимают меры, направленные на повышение эффективности операционной деятельности и сокращение персонала во многих регионах; с другой стороны, требуется увеличение инвестиций и неукоснительное соблюдение законодательных требований.

Банкам следует уточнить роли и обязанности по всем «трем линиям обороны» — бизнес, риски и нормативно-правовое соответствие, аудит — для каждого из своих операционных подразделений, а также обеспечить все условия для того, чтобы аффилированные организации применяли те же рациональные методы работы, которые используются во внутренних подразделениях банка.

Некоторые банки за последние два года более чем в три раза увеличили количество сотрудников, работающих в подразделениях по управлению рисками и обеспечению нормативно-правового соответствия, для того чтобы заполнить пробелы и выполнить возросшие требования регулирующих органов к уровню управления рисками.

Следует ответить на вопрос: насколько ваша деятельность, с учетом ужесточившихся требований, соответствует передовому опыту в вопросах выполнения требований регулирующих органов и обеспечения нормативно-правового соответствия? Провели ли вы стресс-тестирование своего бизнеса? Какие вы приняли меры по устранению любых возможных пробелов, особенно в аффилированных организациях?

6. Сложные макроэкономические условия и необходимость обеспечить реальные результаты

Продолжающийся кризис на рынке государственного долга, затянувшийся период низкой доходности и медленный рост мировой экономики ведут к возникновению экономических факторов, сдерживающих развитие трансакционных банковских операций. Как и в случае со многими коммерческими предприятиями, банки, предоставляющие трансакционное обслуживание, испытывают на себе все возрастающие требования к достижению реальных экономических результатов. Однако простых способов увеличения прибыли в сложившихся условиях низкой доходности не существует.

Одни банки делают упор на развитие дополнительных источников доходов (например, услуг с добавленной стоимостью с использованием данных), в то время как другие уделяют больше внимания традиционным операциям (таким как получение доходов от валютных операций, связанных с обработкой платежей).

Большинство банков активно пересматривают механизмы ценообразования, применяя более стратегический подход, чем раньше (например, используя более подробную сегментацию клиентов и «доли в кошельке»). Попытки предлагать все продукты всем клиентам без исключения не позволят занять устойчивое положение, поэтому определение стратегических приоритетов в портфеле станет фактором, который в сложившихся условиях разграничит победителей и про­игравших.

Учитывая перечисленные сдерживающие факторы, следует ответить на вопрос: каким образом вы пере­ориентируете свою стратегию и какие инвестиции будете (или не будете) осуществлять с целью обеспечения будущего роста? Каковы средства повышения доходов и операционной эффективности в краткосрочной перспективе?

7. Тактические способы увеличения доходов

В дополнение к описанным выше способам увеличения доходов (ценообразование, перекрестные продажи) банки также рассматривают тактические приемы повышения операционной эффективности. Например, для многих банков важным событием является первый реальный «момент истины» в отношениях с клиентами. Банки осознают, что до момента получения прибыли проходит очень много времени и что им не удается обеспечить эффективное комплексное управление процессом установления отношений с клиентами (client onboarding).

В процессе установления отношений с клиентами эстафетная палочка не раз переходит внутри организации от одного сотрудника к другому, что требует скоординированной работы всех подразделений (нередко в разных регионах) и повышения качества управления отношениями с клиентами.

В настоящее время существуют специализированные системы в данной области, однако они не предлагают внятных решений, а система, не обеспечивающая улучшения процедур, дает минимальные результаты. По нашим наблюдениям, в большинстве банков процесс установления отношений с клиентами в области управления денежными средствами занимает от 3 до 6 месяцев, в то время как лидерам требуется для этого 1—3 месяца. Тем не менее банки могут повысить темпы адаптации клиентов на 25—30% за счет приложения целенаправленных усилий.

Принимая во внимание значительные различия в эффективности работы разных банков, следует ответить на вопрос: как выглядит процесс адаптации клиентов в вашей организации по сравнению с конкурентами и есть ли у вас план по сокращению отставания (если таковое имеется)?

8. Новые возможности сотрудничества в рамках модели реализации чужих продуктов и услуг под собственным брендом, создание партнерских программ

За прошедшие годы игроки международного уровня пытались убедить местные банки в необходимости использовать схему сотрудничества на условиях white label (продажа под собственным брендом услуг, предоставляемых другой компанией). Однако несколько крупных банков столкнулись с проблемами при реализации программ white label (например, в связи с расходами на обслуживание, трудностями в выполнении процедур «Знай своего клиента» (KYC), а также дополнительной сложностью системы) и приняли решение не оказывать в будущем подобные услуги.

Сегодня наблюдаются попытки местных банков сформулировать привлекательное предложение услуг на международном уровне для своих клиентов, в то время как некоторые крупнейшие банки, наоборот, уходят из этого сегмента. В результате подобных изменений на рынке возникает свободное место, что дает возможность значительного развития бизнеса для тех банков, которые готовы его занять.

Имеется ли у вас потенциал для выхода в сегмент услуг white label и получения прибыли там, где другие банки потерпели неудачу?

С другой стороны, в банковской сфере наблюдается растущий интерес к тому, чтобы выйти за пределы традиционных корреспондентских отношений и заключать двусторонние партнерские соглашения, которые позволят предлагать клиентам более качественное обслуживание в определенных сегментах (например, в сегменте международных операций по управлению денежными средствами в режиме реального времени или близком к реальному времени) и работать с клиентами по модели «одного банка». Партнерам необходимо решить многочисленные проблемы для того, чтобы обеспечить обоюдную выгоду от проекта, что представляется непростой задачей. Вместе с тем размер «выигрыша» может быть значительным, особенно для местных и региональных банков.

Насколько велика возможность ведения бизнеса в данном сегменте для вашего банка?

9. Внедрение мобильных и цифровых технологий

Более 70% банков в Европе сходятся во мнении, что растущие возможности использования клиентами мобильных и цифровых устройств в ближайшем будущем приведут к фундаментальным изменениям в способе взаимодействия клиентов, предприятий малого и среднего бизнеса и корпораций с банками, а также друг с другом. Более 40% клиентов в развитых странах уже используют мобильные телефоны для покупки цифрового контента, а большинство торговых предприятий стремятся использовать новые технологии для совершенствования процесса продаж и повышения эффективности затрат. В этой связи мобильный банкинг, платежи с использованием мобильных устройств и мобильный маркетинг в течение следующих нескольких лет станут важнейшими факторами роста.

Несмотря на то что большинство банков поставило цель разработать решения для мобильных и цифровых устройств уже сейчас, лишь относительно небольшое их количество имеет внятную стратегию и план вывода услуги на рынок. Цифровой канал в основном рассматривается в качестве дополнительного, отсутствует полное понимание возможностей для получения комиссионного дохода в данной сфере, и банки редко рассматривают тот громадный потенциал, которым обладают инновации на основе цифровых технологий для преобразования операционной деятельности банка (по примеру успешных игроков на рынке цифровых услуг). Для достижения успеха банкам необходимо внести уточнения в свое потребительское предложение и бизнес-модель (каким образом инновации будут способствовать созданию преимуществ для потребителей). Кроме того, банкам также потребуются новые умения и навыки для того, чтобы успешно конкурировать в более фрагментированном и менее безопасном цифровом сегменте.

Учитывая уровень неопределенности в данной области, следует ответить на вопрос: каково экономическое обоснование немедленного осуществления капиталовложений в данном сегменте? Располагает ли ваша компания навыками, необходимыми для достижения успеха? Как новые конкуренты повлияют на динамику рынка?

10. Появляются новые поставщики и более развитые технологии, но самой важной задачей по-прежнему остается правильная организация работы

Технологические компании придумали множество способов, позволяющих тиражировать функционал крупных международных банков в области трансакционного банковского обслуживания, затрачивая при этом значительно меньше средств. На первый взгляд, это хорошая новость для участников национальных и региональных рынков, однако еще неизвестно, смогут ли эти технологические решения обеспечить ожидаемый результат по всем параметрам. Тем более что многие поставщики обеспокоены тем, смогут ли они помочь банкам преобразовать операционную деятельность после того, как будут установлены новые программные приложения.

Проведенное McKinsey и Оксфордским университетом исследование 300 проектов в сфере IТ (в том числе 100 проектов, расходы по которым превысили 10 млн долл. США) показало, что в 23% проектов наблюдалось превышение сметы более чем на 80% от первоначального бюджета. Более 50% перерасхода средств было обусловлено низкой эффективностью управления проектами и неграмотной организацией отношений с заинтересованными группами.

Каким образом вы планируете обеспечить успешное внедрение сложных технологических решений и справиться с задачей изменения методов управления?

По всем вопросам Вы можете обращаться к представителям McKinsey & Company по адресу: mckinsey_sibos@mckinsey.com.



  • Статьи в открытом доступе
  • Статьи доступны на платной основе
Актуальные темы    
 Сергей Хестанов
Девальвация — горькое лекарство
Оптимальный курс национальной валюты четко связан со структурой экономики и приоритетами денежно-кредитной политики. Для нынешней российской экономики наиболее логичным (и реалистичным) решением бюджетных проблем является девальвация рубля.
Александр Баранов
Управление рисками НПФов с учетом новых требований Банка России
В III кв. 2016 г. вступили в силу новые требования Банка России по организации системы управления рисками негосударственных пенсионных фондов.
Варвара Артюшенко
Вместе мы — сила
Закон синергии гласит: «Целое больше, нежели сумма отдельных частей».
Сергей Майоров
Применение blockchain для развития биржевых технологий и сервисов
Распространение технологий blockchain и распределенного реестра за первоначальные пределы рынка криптовалют — одна из наиболее дискутируемых тем в современной финансовой индустрии.
Все публикации →
  • Rambler's Top100